Cold Calling ist eine Form des Marketings, bei der Menschen aus heiterem Himmel aufgerufen werden, um ihnen etwas zu verkaufen, sie in einen Lead (potentiellen Kunden) umzuwandeln oder mehr Informationen von ihnen zu erhalten. Diese Vorgehensweise ist in der Regel verpönt, wird aber oft als "letzter Ausweg" bei der Vermarktung genutzt.
Im Geschäft und im Verkauf sprechen wir normalerweise von "Leads". Ein Lead ist jemand, dessen Daten Sie haben und der Ihnen die Erlaubnis gegeben hat, Sie zu kontaktieren. Im Idealfall hat er auch schon ein gewisses Interesse an Ihrem Geschäft gezeigt.
Leads können bewertet werden und diese Bewertung ändert sich im Laufe der Zeit. Dies ist auch bekannt als sogenannter „Lead-Lifecycle“.
Ihre Aufgabe ist es, die Leads von
- "kalt" über
- "warm" bis
- "heiß"
umzuwandeln.
Das bedeutet mehr Engagement, Interesse und Vertrauen aufzubauen und somit schließlich zu dem Punkt zu kommen, an dem der potentielle Kunde (Lead) bereit ist, bei Ihnen zu kaufen.
Die Bezeichnung „Cold Calling“ kommt daher, weil wir es hier nicht mit warmen Leads zu tun haben. Es werden vielmehr Personen kontaktiert, die bislang kein Interesse an Ihrem Geschäft gezeigt haben, deren Kontaktdaten Sie aber trotzdem sichern konnten. Möglicherweise haben Sie die Kontaktdaten auch gekauft. Kalte Leads erwarten keinen Anruf und deshalb werden sie über einer Kontaktaufnahme auch nicht besonders erfreut sein.
Die Herausforderung besteht nunmehr darin, trotz dieser Hürden Verkäufe zu generieren.
Wie man bei einem Cold Call einen guten Eindruck macht und verkauft
Sei höflich und freundlich
Wenn Sie jemanden aus heiterem Himmel anrufen, dann müssen Sie in der Lage sein, sich selbst in seine Lage zu versetzen und sich die Stimmung vorzustellen, in der sich der Angerufene gerade befindet. Er könnten sich beeilt haben, ans Telefon zu gehen, weil er einen wichtigen Anruf erwartet. Daher wird er nicht erfreut sein, von einem Unbekannten angerufen zu werden.
Deshalb ist es so wichtig, freundlich und höflich zu sein. Starte nicht direkt mit dem Verkaufsgespräch, denn dann wird der Angerufene wahrscheinlich auflegen. Fragen Sie nach dem Namen des Angerufenen sowie nach dessen Befinden und seien Sie zu sympathisch, um aufzulegen.
Sei enthusiastisch
Begeisterung ist ansteckend. Wenn Sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen, muss Ihr Publikum glauben, dass Sie von dem Produkt selbst auch überzeugt sind.
Rede langsam
Der Enthusiasmus sollte jedoch nicht zu einem Geplapper werden. Wenn Sie zu schnell sprechen, werden Sie Zuhörer verlieren. Denn der Angerufene hat dann Mühe, Sie zu verstehen oder geht davon aus, dass Sie nervös sind.
Es hat sich gezeigt, dass das langsamere Sprechen dazu führt, dass man als
- selbstbewusster,
- intelligenter und
- ruhiger
wahrgenommen wird.
Daher sollte man sich wirklich die Mühe machen und beim Sprechen auch manchmal bewusst Pausen einlegen.
Namen merken und ansprechen
Wenn Sie jemanden wirklich schnell beeindrucken wollen, dann sollten Sie sich seinen Namen merken und ihn oft zu benutzen. Hilfreich ist es hierbei, sich frühzeitig vorzustellen und dann nach dem Namen zu fragen. Wenn dieser bekannt ist, sollte man den Namen laut wiederholen.
Dies hinterlässt beim Gegenüber einen positiven Eindruck und außerdem kann man sich den Namen dann auch besser merken. Die Leute lieben es, ihre Namen zu hören. Ebenso sollten Sie sich natürlich auch immer mit dem eigenen Namen vorstellen.
Nutzwert und USP
Auch wenn man beim Telefonat höflich ist und sich Namen merkt, sollte man keine Zeit verschwenden. Sie müssen versuchen, zumindest relativ schnell zur Sache zu kommen. Das bedeutet, dass Sie den richtigen Zeitpunkt treffen müssen und dann das Wertversprechen des Produktes (value proposition) in den Vordergrund stellen.
Jedes Produkt und jede Dienstleistung hat einen Nutzwert. Aus diesem Grund ist das, was Sie anbieten, von Natur aus wertvoll. Beispielsweise besteht das Wertversprechen bei einem Fitness-Buch darin, dass es Menschen helfen wird, besser auszusehen und sich selbst besser zu fühlen.
Wenn Sie Toner verkaufen, ist dies auch ein Wertversprechen. Das Produkt hilft dem Kunden dabei, mehr zu drucken und sich selbst besser zu vermarkten.
Das muss in deinen Platz gehen. Darauf muss man im Gespräch unbedingt eingehen.
Fragen Sie den Zuhörer: „Zahlen Sie zu viel für Ihren Toner?“
Oder: „Ist Ihr derzeitiger Lieferant unzuverlässig?“
Oder: „Würden Sie gerne mehr Bauchmuskeln für den Sommer bekommen?“
So stellt man schnell fest, wie man beim Hörer Interesse wecken kann.
Rein und raus
Wenn die Person am anderen Ende des Gesprächs definitiv nicht kaufen wird, sollten Sie mit dem nächsten Anruf weitermachen. Schnell festzustellen, ob Interesse besteht, ist für alle Beteiligten von Vorteil.
