Umsatzprobleme? Machen Sie eine Vertriebsanalyse!

(openPR) Umsatzprobleme haben viele Ursachen. Umsatzrückgänge können das Resultat eines allgemeinen Rückgangs der Nachfrage sein, oder aber aus Schwachstellen im Vertrieb entstehen. Es hilft aber wenig, wenn den Verkäufern die alleinige Schuld zugewiesen wird. Aus Schuldzuweisungen entstehen überwiegend negative Konsequenzen und Demotivation, was die Situation keineswegs verbessert. Viel besser und effektiver ist eine objektive und gemeinsame Vertriebsanalyse.

Die Unternehmens- und Marketingberatung WMC bietet auf der Webseite www.vertriebsanalyse.org hilfreiche Hintergrundinformationen und Beispiele für erfolgreiche Vertriebsanalysen.

Gibt es Schwachstellen im Verkaufszyklus?
Ein typischer Verkaufszyklus eines Unternehmens besteht aus acht Phasen:
1. Kontakt herstellen
2. Interesse wecken
3. Informationen vermitteln
4. Besuchstermin vereinbaren
5. Angebot abgeben
6. Entscheidung begleiten
7. Auftrag abschließen
8. Auftrag abwickeln

Umsatz entsteht erst in der Phase 7. Umsatzprobleme können das Resultat aus Fehlern in den vorgeschalteten Phasen des Verkaufszyklus sein. Typische Schwachstellen sind zum Beispiel:

• Über die Firmenwebseite und die Marketingaktionen werden zu wenig Kontakte generiert.
• Die Inhalte der Webseiten und/oder Verkaufsunterlagen enthalten keine Alleinstellungsmerkmale.
• Den Interessenten werden keine Lösungen und/ oder zu wenig Nutzen oder Mehrwert vermittelt.
• Die Interessenten bevorzugen Wettbewerber.
• Die abgegebenen Angebote sind nicht informativ genug und oft zu teuer.
• Die Verkäufer reden mit den falschen Ansprechpartnern.

Die und weitere Schwachstellen können Sie mit der Checkliste Vertriebsanalyse prüfen, die Sie auf der Webseite http://www.vertriebsanalyse.org/checkliste.html kostenlos herunterladen können.