„Wer als Experte wahrgenommen wird, erzielt höhere Honorare“

(openPR) Ultimo-Verbund und Falk S. Al-Omary zeigen in fünf Schritten auf, wie eine nachhaltige Expertenpositionierung gelingt

Bielefeld / Siegen. Der Markt wimmelt von Beratern, selbständigen Dienstleistern, Handwerkern oder Tüftlern und kleinen Unternehmen, die nur auf eine Person zugeschnitten sind: den Inhaber. Mehr als Zweidrittel aller Unternehmen sind Klein- oder Kleinstbetriebe, die im Grunde nur ein Produkt haben: das Know-how und die Persönlichkeit des Betreibers. Rechtsanwälte, Steuerberater, Unternehmensberater, Business-Trainer, Agenturen sowie Büro- oder Sekretariatsdienstleister sind nur eine kleine Auswahl in dieser Kategorie. Der Inhaber bestimmt die Kultur, entscheidet durch sein Wissen und Verhalten, ob Kunden ihm vertrauen oder nicht und ob sie ihn weiterempfehlen. Oft können solche Unternehmen ihre Leistungen nur begrenzt skalieren, verkaufen selbst eingebrachte Zeit und haben einen hohen persönlichen Aufwand beim Erbringen der eigenen Leistungen. Da gilt es, die eigene Zeit so teuer wie möglich zu verkaufen und so wenig in die Akquise von Neukunden investieren zu müssen wie möglich. Wie das gelingen kann hat unlängst der interdisziplinäre Expertenverbund Ultimo aus Bielefeld in Zusammenarbeit mit dem Siegener Positionierungs- und Selbstinszenierungsprofi Falk S. Al-Omary in fünf Schritten zusammengefasst.

„Wir haben die Erfahrungen gebündelt, die wir in der eigenen Zielgruppe gemacht haben und erprobt erfolgreiche Methoden analysiert“, verrät Jens Wörmann, Geschäftsführer des in Bielefeld ansässigen Expertenverbundes Ultimo, der die Leistungen von rund 100 Beratern und Dienstleistern bündelt und deren Interessen vertritt. Unterstützt wurde Ultimo dabei von Falk S. Al-Omary, der als führender Experte in Sachen Selbstinszenierung und Medienreichweite gilt und vor allem Berater, Trainer, Redner und Business-Coaches sowie Selbständige bei der Entwicklung eines Expertenstatus begleitet. „Wer als Experte wahrgenommen wird, als Top-Spezialist oder gar Koryphäe in seinem Fach gilt, kann höhere Honorare erzielen, kommt leichter an neue Kunden und Mandate und muss sich weniger für Preise und das Erbrachte rechtfertigen“, sind Wörmann und Al-Omary überzeugt.

Viele Selbständige klagten über Preisdruck und darüber, dass sie in ihren Leistungen zu vergleichbar seien. „Sie stellen ihre Besonderheiten nicht genügend heraus und sind deswegen in den Augen potentieller Kunden gefühlt beliebig“, verdeutlicht Wörmann. Es gehe also darum, aus der Masse herauszuragen, aufzufallen und eine überdurchschnittlich hohe Reputation aufzubauen. Mit diesen fünf Schritten wird genau das gelingen, ist er überzeugt.

1. Permanente Weiterentwicklung

Die Methoden und Konzepte von heute reichen in der Regel nicht für morgen. Deswegen sollten Experten sich selbst ständig weiterentwickeln, lernen, Seminare besuchen, Zusatzqualifikationen und Abschlüsse erwerben. Diese lassen sich zum einen gut in die eigene Marketingstrategie einbauen, zum anderen garantieren sie einen Know-how-Vorsprung vor vermeintlichen Wettbewerbern. Wer über viele Zertifikate und Auszeichnungen verfügt und so ein Höchstmaß an Qualifikation und Wissen vorweisen kann, kann auch leichter Preise durchsetzen und profitiert von einer höheren Glaubwürdigkeit. Stillstand ist Rückschritt – auch in den Augen der Kunden.

2. Publizieren

Das neu erworbene Wissen, selbst gemachte Erfahrungen, Best Practices und gewonnene Erkenntnisse sollten publiziert werden. Wer schreibt, der bleibt – und arbeitet an seinem Expertenstatus. Newsletter, Blogs, Foren, aber auch Whitepaper, Fachartikel und Sachbücher sind geeignete Mittel. Und Dank sozialer Netzwerke bekommen diese Inhalte auch schnell Relevanz und Reichweite. Wer als Autor auftritt, sein individuelles Wissen für die eigene Klientel aufbereitet und großzügig weitergibt bekommt bald eine ganz neue Autorität. Spätestens das eigene Buch steigert das Honorar. Die Frage, ob die Kompetenz vorhanden ist und der Experte sein Geld wert, stellt sich nicht mehr.

3. Verbände, Gremien und Imagetransfers

Gerade in Deutschland haben Verbände einen hohen Stellenwert. Sie gelten vielen als objektiv, relevant und Maßstab für Fachlichkeit. Zudem sind sie eine gute Kontaktbörse. Wer in den richtigen Verbänden aktiv ist, in „den richtigen Kreisen verkehrt“ und sich in der Wahrnehmung der Kunden in exklusiven Zirkeln aufhält, profitiert von Imagetransfers und einem guten Leumund. Der Satz „Zeig mir, mit wem Du Dich umgibst und ich sage Dir, wer Du bist“, entfaltet hier seine ganze Bedeutung. Mitgliedschaften, die Mitarbeit in Qualitätszirkeln, die Zusammenarbeit mit Hochschulen und vieles weitere mehr muss deswegen auch unbedingt kommuniziert und dem Markt gezeigt werden.

4. Öffentliche Auftritte: Vorträge und Seminare als Kompetenzbeweis

Wer vor Publikum spricht, genießt per se hohes Ansehen. Schließlich muss man ja gebeten werden, dies zu tun. Wer von Kammern und Verbänden, namhaften Unternehmen oder Organisationen eingeladen wird, sein Wissen in einem Forum weiterzugeben, hat schon viel erreicht in Sachen Expertenstatus. Und jeder öffentliche Auftritt hilft, den eigenen Marktwert weiter zu steigern. In letzter Konsequenz könnte aus Vortrags- oder Trainingshonoraren sogar eine zusätzliche Einnahmequelle entstehen. Es lohnt sich, Bühnen zu suchen und sie zu nutzen.

5. Referenzen und Testimonials

Wer andere für sich sprechen – und werben – lässt, gewinnt zusätzlich stark an Renommee. Selbständige Know-how-Träger sollten sich deswegen von jedem Auftraggeber einen positiven Text über die eigene Leistungsfähigkeit, Kompetenz und die besondere Güte der Zusammenarbeit geben lassen – und die Freigabe, diesen Text auch werblich nutzen zu dürfen. Neue Interessenten haben so die Möglichkeit, sich von Altkunden überzeugen zu lassen und der Experte muss nicht mehr die ganze Überzeugungsarbeit selbst leisten. Gute Testimonials erzählen Erfolgsgeschichten, weisen auf besondere Spezialitäten hin und verraten gleich, dass hier ein Profi am Werk ist. Besonders glaubhaft werden Testimonials, wenn sie nachvollziehbar sind – mit dem Namen, der Position und dem Unternehmen des Referenzgebers.

„Alle diese Punkte sollten in die Öffentlichkeitsarbeit integriert werden“, so Falk S. Al-Omary, der gemeinsam mit Ultimo die Entwicklung der fünf Schritte umgesetzt hat. Eine clevere PR-Strategie beinhalte diese Maßnahmen. Es gelte, den Anfang zu machen, denn ein Expertenstatus, eine Positionierung als herausragender Leistungs- und Kompetenzträger sowie der Aufbau einer Reputation, die neue Kunden nicht akquiriere, sondern von alleine anziehe, brauche Zeit. „Nach einigen Monaten lässt sich das alles aber in das eigene Handeln schnell integrieren. Das Marketing wird zum Alltag, der keine zusätzlichen Zeitressourcen mehr verschlingt. Die eigenen Preise steigen und werden weniger verhandelt.“ So, so Wörmann und Al-Omary, hätten Kleinunternehmer und Selbständige die Chance, dem Hamsterrad zu entkommen, sich vom Wettbewerb abzusetzen und die eigene Effektivität zu erhöhen.

Weitere Informationen über den interdisziplinären Expertenverbund Ultimo sowie die Themen Positionierung, Marketing, Preisgestaltung und Expertenstatus gibt es unter www.ultimo.org.