Buchtipp: Wie aus Durchschnittsverkäufern Umsatzmaximierer werden

(openPR) Vertriebsratgeber gibt es wie Sand am Meer. Doch Stefan Dederichs ist der erste Autor, der zeigt, worauf es wirklich ankommt – die Abschlussquote zu toppen. Sein neuer Ratgeber „Kleine Klappe, großer Umsatz“ vermittelt, wie Verkäufer zu Kundenterminen kommen und dabei den maximalen Umsatz rausholen.



80 Prozent der Verkäufer stellen ihren Kunden keine Abschlussfrage. Kein „Sind wir uns einig?“, kein vorbereiteter Vertrag, der aus der Tasche gezogen wird. Der Vertriebserfolg bleibt so dem Zufall überlassen. Der Vollblutvertriebsprofi Stefan Dederichs erklärt daher in seinem aktuellen Buch zunächst, was Durchschnittsverkäufer von Spitzenverkäufern unterscheidet und was die Basis für einen erfolgreichen Abschluss darstellt. Der Autor zeigt, wie ein Verkaufsgespräch perfekt vorbereitet wird und mit welchen Methoden die Abschlussquote hochgeschraubt wird.

Theorie, Praxis, Selbsterkenntnis

Auch mit einer etwas „kleineren Klappe“ lassen sich laut Dederichs große Umsätze erreichen. Entscheidend sind die Kenntnis funktionierender Verkaufstechniken, aus Erfahrungen zu lernen und die eigene Persönlichkeit sowie das Umfeld, in dem sich ein Verkäufer bewegt, offen und ehrlich zu reflektieren. Griffig und unterhaltsam beschreibt Dederichs etwa das „Erfolgsdreieck“ als Basis, um den Abschluss zu realisieren, und das „LuckySelling“ als Voraussetzung für gute Margen und gleichzeitige Kundenloyalität.

Begeisternd verkaufen

Der Mehrwert von Dederichs Buch liegt auch darin, dass der Leser erfährt, welche feinen Nuancen einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen, wie das Verhältnis von Nutzen-Argumentation und Emotionen sein sollte und wie sich mit der so genannten „WANUHE-Technik“ selbst unentschlossene Kunden zum Abschluss motivieren lassen. Ein um 70 Prozent höhere Abschlussquote lässt sich so realisieren. Zahlreiche Beispiele aus der Vertriebspraxis des Autors erleichtern es zu verstehen, wann ein Kunde einen „Magic Moment“ erlebt und „Fan“ eines Unternehmens wird.

Dederichs ermutigt seine Leser, sich mit den Stärken ihrer Verkäuferpersönlichkeit auseinanderzusetzen, ihre berufliche Situation zu analysieren und Produktargumente für die Strategie des Sofortkaufs zu sammeln. Die Empfehlung des Abschlussexperten: „Wie beim Bühnenauftritt heißt es auch im Vertrieb: üben, üben, üben, um Verkaufserfolge feiern zu können.“ Am meisten profitieren diejenigen Verkäufer von Dederichs überzeugender Anleitung, die tagtäglich im direkten Dialog mit Kunden stehen und diese zum Kauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen motivieren müssen.


Stefan Dederichs
Kleine Klappe, großer Umsatz
Top-Verkäufer werden – auch ohne Akquisestar zu sein
Gebunden, 192 Seiten, D 19,90 €
ISBN 978-3-95645-316-8