(openPR) In der deutschsprachigen Kunststoffindustrie ist die systematische Produktivitätsoptimierung in der Produktion und auch anderen internen Unternehmensteilen seit vielen Jahren nicht mehr weg zu denken. Über Optimierung interner Prozesse und Abläufe, als auch Einsatz verbesserter Techniken, gelang es die Produktivität zu steigern. Oft konnten dabei gleichzeitig die Kosten optimiert werden. Bei vielen Unternehmen sind die Reserven hier nun weitestgehend ausgeschöpft.
Im direkten Vergleich haben sich bisher aber nur wenige Unternehmen der Kunststoffindustrie daran gemacht, mit der gleichen Systematik die Produktivität auf der Vertriebsseite zu optimieren. Hier herrscht oftmals noch „vornehme Zurückhaltung“. Dies heißt nicht, dass Firmen nicht genug Anstrengungen unternehmen um zu wachsen, sondern es geht hier um das wie. Während Produktionsprozesse von der Basis her analytisch untersucht und bei Bedarf unter optimierten Bedingungen neu geplant und aufgesetzt werden, ist es eben diese systematische Vorgehensweise, die man auf der Vertriebsseite häufig noch vermisst. Natürlich lassen sich Problemstellungen seitens des Marktes und/oder der Kunden nicht so systematisch planen wie ein Produktionsprozess. Nichts desto trotz ist das Maß intuitiver Entscheidungen und situationsbedingten „auf Zuruf“ Handelns, das wiederum häufig mehr von den handelnden Personen als klaren strategischen Vorgaben bestimmt wird, unverhältnismäßig höher. Sicherlich leben Unternehmen auch von Ihren Top-Verkäufern, aber diese sollten und können systematisches Effektivitäts- und Effizienz Management im Vertrieb nicht ersetzen.
Beispiel Investitionsentscheidung: Bei der Anschaffung einer Maschine wird der zusätzliche Ausstoß, somit der zusätzliche Umsatz, und die daraus resultierenden Deckungsbeiträge pro Zeiteinheit kalkuliert. Während hier die Investition in Betriebsmittel wirtschaftlich gerechtfertigt wird, werden im Marketing und Vertrieb zusätzliche Ressourcen damit gerechtfertigt „einen Aufgabenbereich, eine Region oder diverse Kunden abzudecken“. Eine genauere Profitabilitäts-Rechnung unterbleibt in vielen Fällen. Den zusätzlichen Kosten wird oftmals bestenfalls ein „Best Guess“ des zusätzlichen Umsatzes gegenübergestellt. Nicht selten entfällt bereits der Versuch die Profitabilität der zusätzlichen Ressource genau zu quantifizieren.
In vielen Vertriebsabteilungen der deutschen Kunststoffindustrie, insbesondere im Mittelstand, findet man zudem häufig noch, um es vorsichtig auszudrücken, „gewachsene Strukturen“ vor. Wobei es sich hier selbstverständlich um ein industrieübergreifendes Phänomen handelt. Ein systematischer Check alternativer oder zusätzlicher Vertriebskanäle und/oder Strukturen ist häufig nicht vorgenommen worden.
Warum haben sich bisher so relativ wenig Firmen daran gemacht? Gewachsene Strukturen, die sich ja „eigentlich über viele Jahre bewährt haben“ zu kappen oder zu verändern verbietet sich für manche Firmen von selbst. Häufig sieht man den Umsatz mehr oder weniger direkt in Korrelation zu den Vertriebsressourcen. Veränderung und/oder Einsparungen vorzunehmen, um eventuell hinterher Umsatzeinbußen erklären zu müssen, ist für viele Vertriebsmanager und Firmenlenker ein heißes Eisen. Zumal man ja den Nutzen nicht genau quantifizieren konnte. Zudem genießen „Top-Verkäufer“ häufig den Status der Unantastbarkeit, weil man Ihnen ja über die Jahre „so viel zu verdanken hat“.
Dabei steht hier vielmehr die Frage der Effizienz im Vordergrund. An erster Stelle sollte die Aufgabenstellung eines jeden Vertriebsmanagers lauten, den maximalen ROI der Vertriebskosten aus den vorhandenen Ressourcen zu erwirtschaften. Wachstum und Profitabilität gilt es gleichzeitig zu steigern. Erst an zweiter Stelle steht die Anpassung der Vertriebsressourcen an die (Wachstums-) Zielsetzungen der Unternehmung. Die Aufgabenstellung ist auch deshalb vielschichtig, weil eine Insellösung im Vertrieb wenig bringt. Eine optimale Verzahnung mit Marketing und der Geschäftsführung muss ebenfalls sichergestellt sein. Vertriebsoptimierung sollte deshalb unbedingt ganzheitlich und systematisch vorgenommen werden. Passende Analyse Werkzeuge, auch optimiert auf die Belange der Kunststoffindustrie, stehen heutzutage zur Verfügung.
Bereits geringe Produktivitätserhöhungen in Teilbereichen eines Vertriebes können sich gravierend auf die Profitabilität auswirken. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um aktuelle Problemlösungen oder Produktivitätsmaximierung bereits erfolgreich agierender Vertriebe geht. Systematische Produktivitätsoptimierung im Vertrieb ist eine Maßnahme, die im immer härter werdenden internationalen Wettbewerb der Kunststoffindustrie zunehmend an Bedeutung gewinnt.
