Negative Glaubenssätze von Verkäufern

(openPR) Viele Verkäufer und Kundenberater haben falsche Glaubenssätze darüber verinnerlicht, was einen Spitzenverkäufer auszeichnet. Diese beeinflussen ihr Verhalten negativ und schmälern ihren Verkaufserfolg.

Welche Glaubenssätze diese sind und Tipps, wie man sie überwindet, hat der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, auf seiner Webseite publiziert. Außerdem erläutert Vogel, der unter anderem den Bestseller „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ schrieb, dort, was positive Alternativen zu den negativen, weil verkaufshemmenden Glaubenssätzen wären.

Einer dieser verkaufshemmenden Glaubenssätze lautet: „Ein Spitzenverkäufer macht stets Small Talk.“ Die Folge: Bei vielen Verkäufern ist der Einstieg in ihre Verkaufsgespräche stereotyp, langweilig und nichtssagend. Sie reden übers Wetter, die Anreise oder etwas Ähnliches – unabhängig davon, ob das Thema sie selbst und die Kunden interessiert. Ingo Vogels Tipp: „Seien Sie schon in der Startphase Ihrer Verkaufsgespräche anders als Ihre zumeist ‚langweiligen‘ Berufskollegen. Reden Sie beim Small Talk nur über Dinge, die Ihnen wirklich gerade aufgefallen sind, oder Themen, die Sie tatsächlich interessieren.“

Ein weiterer verkaufshemmender Glaubenssatz lautet: „Ein Spitzenverkäufer glänzt durch fachliche Kompetenz.“ Deshalb setzen viele Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen immer noch primär auf ihre Fachkompetenz. Dabei setzen die gut vorinformierten Kunden von heute diese als selbstverständlich voraus. Also können Verkäufer mit ihr allein nicht glänzen. Ingo Vogels Alternative: „Bauen Sie stärker auf Ihre emotionale Kompetenz. Gewinnen Sie Ihre Kunden erst mal als ‚Freunde‘. Und finden Sie, bevor Sie ihnen fachliche Informationen geben, heraus, was für ein ‚Typ‘ der Kunde ist: Will er nur das Wichtigste wissen oder interessieren ihn gerade die Details?“

Die vollständigen Tipps finden Interessierte in der Rubrik Tipps auf der Webseite www.ingovogel.de. Dort hat der Verkaufstrainer Ingo Vogel auch weitere Tipps unter anderem zu den Themen „Den Verkaufserfolg steigern“, „Kundenbindung“, „Neukunden-Gewinnung“ sowie „Emotionales Verkaufen“ publiziert.