Mit Madonna in den Supermarkt: Sinus Sociovision entwickelt neues Instrument der systemischen Marktpsychologie

(openPR) Heidelberg, 29. März 2006. Der rationale Kunde, der autonom aufgrund von Produkteigenschaften und Preis-Leistungs-Kalkülen auswählt, ist eine Illusion. Vielmehr beeinflussen andere Bezugsgruppen wie Freunde, Familie, Kollegen oder auch Prominente die Kaufentscheidungen von Konsumenten. Dieses verwobene Beziehungsgeflecht zwischen Marke, Produkt und Kunden zu entwirren, ist Aufgabe einer neuen Methode des Beratungsunternehmens Sinus Sociovision: Der systemischen Marktpsychologie. Sie kann dem Marketing wertvolle Hinweise und Handlungsempfehlungen geben.

Für viele Käufer wird es heute immer schwieriger, Produkte nach ihren Eigenschaften zu unterscheiden. Vom MP3-Player über den Computer bin hin zum Auto – die Konkurrenzprodukte ähneln sich immer mehr. Dennoch verkauft sich die eine Marke aus diesem Regal besser - und oft auch wesentlich teurer - als die andere aus dem Regal nebenan.
Neben den Produkteigenschaften sind für den Verbraucher offensichtlich auch andere Einflüsse wichtig: Vor dem Kauf wird die beste Freundin gefragt, dem Nachbarn möchte man mit dem neuen Einkauf imponieren, oder man ahmt gerne Prominente, wie zum Beispiel Madonna oder Thomas Gottschalk, nach. Ob Freunde, Nachbarn oder Prominente, alle diese Personen wirken nicht nur direkt auf den einzelnen Konsumenten, sie beeinflussen sich auch untereinander. Ein komplexes Netz von Wechselwirkungen entsteht. In der Praxis ist es nicht einfach, diese Wechselwirkungen zu durchschauen und nachzuvollziehen. Auch deshalb sind sie bislang in der Marktforschung weitgehend unbeachtet geblieben.

Genau hier setzt das Institut Sinus Sociovision, das mit Büros in Heidelberg, London und Paris zu den führenden Unternehmen für soziokulturelle Forschung und Marketingberatung gehört, mit der systemischen Marktpsychologie an. Mit diesem Instrument gehen die Berater erstmals den komplexen Entscheidungsprozessen auf den Grund und erhalten ein tieferes Verständnis über das Beziehungsgeflecht von Marke, Produkt und Kunden. Damit ergeben sich für Marketing-Verantwortliche ganz neue Optionen zur Planung und Durchführung von Marketingmaßnahmen.

In den Studien nutzt das Institut Methoden aus der Psychologie, wie sie bereits bei Managementtrainings oder auch in Familientherapien angewandt werden.
Zentrales Element ist die so genannte systemische Strukturaufstellung. Hier übernehmen einzelne Studienteilnehmer die Rolle von Personengruppen oder vertreten verschiedene Optionen für ein Produkt. Sie beschreiben ihre Gefühle, Ideen und Gedanken, die sie in ihren Rollen wahrnehmen. Durch einen wechselseitigen Austausch von Ideen und Meinungen zwischen allen Teilnehmern können in kurzer Zeit kreative und nützliche Lösungsideen entstehen.

Die Stärke von systemischen Studien liegt darin, die Welt in ihrer Komplexität zu erfassen, ohne dabei selbst kompliziert zu werden. „Während andere sich mit der Suche nach Ursachen aufhalten, erzielen wir mit unserer Methode schnelle Lösungen“, sagt Petra Fetzer, systemische Beraterin bei Sinus Sociovision.


Sinus Sociovision ist Spezialist für psychologische und sozialwissenschaftliche Forschung sowie Beratung in den Bereichen Zielgruppen (Sinus-Milieus®), Trends (3SC®) und Marken (Sinus Systemische Marktpsychologie). Die von Sinus Sociovision entwickelten Sinus-Milieus® bieten eine länderspezifische Segmentation von Gesellschaften auf Grundlage von Wertorientierungen und Lebensstilen in 16 Nationen. Sinus Sociovision entwickelt daraus Strategien für Unternehmen und Institutionen, die den soziokulturellen Wandel als Erfolgsfaktor nutzen. Das Unternehmen ist mit Büros in Heidelberg, London und Paris vertreten.

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Wolfgang Plöger
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