Erfolgreiche Investoren-Kommunikation für Immobilienfirmen

(openPR) Anleger sind zunehmend kritisch und unsicher bei Immobilieninvestments. Hohe und weiter steigende Angebotspreise sowie die angekündigte Mietpreisbremse lassen vor allem viele private Anleger bei Direktinvestments in Zinshäuser, Wohnungen, Gewerbeflächen zögern. Für Bauträger, Projektentwickler und Immobilienunternehmen ist es daher unerlässlich, sich klar zu positionieren und das Vertrauen von Anlegern als Käufergruppe zu gewinnen. Der Schlüssel für Vertrauen ist gezielte Investoren-Kommunikation. Das neue Whitepaper „Erfolgreiche Investoren-Kommunikation für Immobilienunternehmen“ der Düsseldorfer Sition Property Marketing GmbH beschreibt, wie Anleger identifiziert, angesprochen, gewonnen und zu dauerhaften Kunden gemacht werden.

Investorendialog muss glaubwürdig sein

Das Whitepaper legt dar, wie Immobilienunternehmen ganzheitliche und nachhaltig wirkende Prozesse für Investoren-Kommunikation entwickeln können. Demnach gilt es zuerst, Vertriebsziele wie einen schnellen Abverkauf, breite Käuferstruktur und geringe Preisschwankungen sowie Dialogziele wie Imageoptimierung oder verbesserte Informationsstandards festzulegen. „Zudem ist es wichtig, Grundsätze wie Glaubwürdigkeit, Vollständigkeit, Kontinuität, Zukunftsorientierung, Gleichbehandlung in der Kommunikation zu etablieren“, sagt Sition-Geschäftsführer Matthias Kutzscher. Auf dieses Fundament können Projektentwickler, Bauträger und Immobilienunternehmen passende Kommunikationsstrategien setzen. „Bei diesem Schritt ist es entscheidend, Zielgruppen präzise zu identifizieren und Kanäle sowie Botschaften darauf abzustimmen“, sagt Whitepaper-Autor Kutzscher. Sonst seien Streuverluste hoch und Marketing-Mittel würden in wenig genutzten Kanälen versacken.

Präzise Zielgruppen-Segmentierung nötig

Laut Sition reicht die Einteilung in institutionelle und private Anleger sowie Medien bei der Zielgruppendefinition heute nicht mehr aus, um die Informationswünsche sowie das -verhalten fragmentierter Anlegergruppen zu erfüllen. Entsprechend unterteilt Sition zum Beispiel private Investoren in die Segmente „Mass Basic“, „Mass Affluent“, „High-Net-Worth Individuals“ sowie „Ultra-High-Net-Worth Individuals“; ergänzt um Kundenangaben aus onlinebasierter Immobilien-Marktforschung ergeben sich Käufertypologien, für die spezifische Kommunikationskanäle und Inhalte entwickelt werden können. „Erst die exakte Kenntnis über Käufer macht es möglich, dass die jeweils relevanten Fakten von den richtigen Leuten an den richtigen Stellen aufgenommen und verarbeitet werden können“, sagt Matthias Kutzscher.

Kommunikationskanäle an Immobilien-Produkten ausrichten

Bei der Selektion der Kanäle für die Ansprache von Investoren spielt es eine große Rolle, wie komplex ein Immobilien-Produkt ist, in welchem Preissegment es angesiedelt ist, wie Struktur und geografische Verteilung potentieller Kunden sind und wie sich die Konkurrenzintensität im Teilmarkt darstellt. Um eine ideale Auswahl sowie Kombination von Marketing-Kanälen zu finden, empfehlen die Experten von Sition die Analyse von sechs Absatzaspekten: Produktart, Käufertypologie, Vertriebswege, Unternehmensperspektive, Marktperspektive, Konkurrenzperspektive. In der Folge zeige sich, sagt Matthias Kutzscher, wie klassische Werbung und Online-Marketing eingesetzt, Direktmarketing und PR genutzt, Verkaufsförderung oder Eventmarketing angewendet werden sollten.

Investoren-Kommunikation ist zentrale Erfolgskomponente bei der Vermarktung von Immobilien. Doch erst durch gut durchdachte Strategien für On-Market-Kommunikation lassen sich potenzielle Investoren auch wirklich erreichen und überzeugen.