(openPR) Gehören Sie zu den Kollegen, die sich das immer wieder fragen: Kann man eigentlich entspannt beraten? Und dabei nicht nur entspannt, sondern auch wirkungsvoll. Damit meine ich, dass der Patient so beraten wurde, dass er sich (ebenfalls entspannt) für die hochwertige, weil sinnvollste Lösung entscheidet. So ist der Patient bestens versorgt. Das wirkt sich zudem positiv auf Ihr Empfehlungsmarketing aus. Und ganz neben bei stimmt bei Ihnen der Umsatz. Das nebenbei meine ich übrigens genauso. Dazu später mehr. Denn erfahrungsgemäß entscheiden sich gut beratene für die hochwertigen und hochpreisigen Lösungen.
Die Beratung ist deswegen oft nicht entspannt, weil der beratende Zahnarzt, die Zahnärztin nicht entspannt sind. Da sind die typischen Denkblockaden wie „ Das macht der nie“ „ Das kann der sich sowieso nicht leisten“ „Jetzt fragt er gleich nach den Kosten“ und so weiter. Hinzu kommen aber häufig auch persönliche Denkblockaden und vielleicht Ängste „Ich brauche den Umsatz, sonst geht die Praxis pleite“, „Ich muss für die Familie sorgen, was ist wenn…“ oder aber „Ich finde nie die richtigen Formulierungen“ „Ich bin eben zu schüchtern“ „Ich will nicht verkaufen“ und dergleichen. Auch solche Denkblockaden verhindern, dass Sie einfach entspannt beraten.
Was meinen Sie, wie es ist, wenn diese Denkblockenden weg sind?
Es ist tatsächlich so, dass wenn diese Denkblockaden wegfallen, plötzlich ein ganz entspanntes Gespräch möglich ist. Sie sprechen ganz locker mit dem Patienten, der Patientin über ihre Situation im Mund, holen sich die „Co-Diagnose“ des Patienten selbst ab („Können wir das nicht gleich mit machen?“ und stellen ganz einfach die persönlichen Vorteile einer guten Lösung für den Patienten heraus. Damit haben Sie Vertrauen aufgebaut und können dann ganz entspannt die Kostenalternativen besprechen, denn Sie spüren schon jetzt, dass der Patient unbedingt eine gute Lösung haben möchte.
Die Denkblockaden müssen also weg. Und an deren Stelle können motivierende, entspannende Glaubenssätze treten. „Ich bleibe ganz locker. Ich höre erst einmal zu, was der Patient sich wünscht. Das ist das Beste für den Patienten. Wir sind ja richtig gut, in dem was wir hier machen. Ich helfe dem Patienten, sich zu entscheiden. Wir finden eine richtig gute Lösung. …“
Glauben Sie an sich, dann kann der Patient auch an Sie glauben! (Wenn Sie zweifeln, und das sieht man einem Menschen ja an, dann zweifelt der Patienten also auch).
Und noch ein Tipp: Denken Sie nicht über Geld nach. Üben Sie sich einfach darin, eine gute Beziehung zum Patienten aufzubauen. Ist Ihnen dies gelungen, entscheidet der Patient sich für das, was Sie ihm empfehlen. Und dann verdienen Sie ganz nebenbei, quasi automatisch viel Geld. Denn Patientenbeziehungsmanagement ist der Erfolgsfaktor in Ihrer Praxis.
Wenn Sie also Ihre Beratungskompetenz verbessern möchten, dann sollten Sie an Ihren Glaubenssätzen arbeiten und nicht eines der unzähligen „Verkaufsseminare“ besuchen. Finden Sie heraus, was Sie blockiert und was Sie motiviert. Das ist der Schlüssel zu einer entspannten, erfolgreichen Beratung, von der alle profitieren.
