(openPR) TRAINERegional® befragte im Februar und März 2012 Trainerinnen und Trainer zum Thema Neukundengewinnung und Akquise. Fazit: Trainer machen kaum strategische Akquise. Über drei Viertel (77 Prozent) „bleiben nicht dran, „haben keine Zeit“ oder „mögen es nicht“.
Lauf a.d. Pegnitz. Jürgen Zirbik, Geschäftsführer von PROregional, dem Unternehmen hinter TRAINERegional®, sieht nach den vorliegenden Ergebnissen bei vielen Trainern Potenzial in der Neukundengewinnung. „Chancen, durch Akquise neue Kunden zu gewinnen und dadurch die Auslastung zu optimieren und höhere Tagessätze zu erzielen, lassen die meisten „links liegen“. Einer der Gründe dafür ist, dass viele Trainer Akquise „nicht mögen“ und gleichzeitig für professionelle Auslagerung kein Geld haben oder haben wollen.“
Wie häufig machen Sie Akquise? Welche Rolle spielt Neukundengewinnung für Ihre Geschäftsentwicklung? Welche Motive und Hemmnisse für Akquise gibt es? 104 Trainerinnen und Trainer beteiligten sich an der Umfrage. Die Ergebnisse sind erstaunlich angesichts wachsenden Wettbewerbsdrucks im Weiterbildungsmarkt.
• Weniger als die Hälfte der Befragten akquirieren kontinuierlich oder lassen das machen (45 Prozent) – Neun Prozent akquirieren gar nicht
• Ein Viertel geht nach Bedarf auf Neukundenfang (25 Prozent) – also dann, wenn es brennt. Das ist oft spät für strategisches und souveränes Akquirieren
• Dabei geben in Summe über 80 Prozent an (81 Prozent), dass neue Kunden entweder für kontinuierliche Auslastung sorgen, Wachstum steuern oder Kundenverluste auffangen sollen
• Knapp 60 Prozent bevorzugen Empfehlungsmarketing und Social Media, also eher passive Akquise-Formen (die tun „nicht weh“) (gesamt: 59 Prozent)
• Nur neun Prozent machen telefonische Akquise, lediglich vier Prozent nutzen eine der erfolgversprechendsten Akquise-Formen: Call-Mail-Call
• Kundengewinnung über Webportale spielt kaum eine Rolle (6 Prozent)
Warum können sich nur wenige Trainer dazu durchringen, Akquise strategisch und kontinuierlich durchzuführen? Knapp ein Drittel hat Schwierigkeiten „dran zu bleiben“ (31 Prozent). Ein Viertel gibt als Haupthemmnis an „Akquise nicht zu mögen“ (25 Prozent) und über 20 Prozent haben keine Zeit (23 Prozent). Zehn Prozent wissen einfach nicht wie es geht.
Da verwundert es auch nicht, dass knapp 40 Prozent weniger als 20 Interessenten pro Jahr ansprechen und knapp zwei Drittel weniger als 10 Stunden pro Monat investieren. Nur fünf Prozent sprechen mehr als 200 Interessenten im Jahr an. Für erfolgreiche Akquise kommt es nicht so sehr auf die Zahl der Kontakte an, sondern auf das Verhältnis Zahl zu Zielgruppenqualität und auf eine beharrliche und professionelle Akquise. „Eine Ansprache von unter 200 Kontakten im Jahr ist wenig erfolgversprechend, vor allem, wenn sie ohne Know How erfolgt“, so Jürgen Zirbik, „dann können Trainer die Zeit wirklich sinnvoller nutzen.“
Über 30 Prozent haben kein Budget (32 Prozent), 44 Prozent planen bis 500 Euro pro Monat und nur vier Prozent mehr als 1000 Euro im Monat für Neukundengewinnung ein. Die Trainer, die Akquise professionell angehen, sind die Ausnahme. „Damit haben die wenigen, die Akquise professionell durchführen dauerhaft einen klaren Wettbewerbsvorteil“, so Zirbik. „Da verwundert es auch nicht, dass laut Studien über 20 Prozent der Trainer unter dem Existenzminimum liegen, rund 45 Prozent Tagessätze weit unter 1000 Euro erhalten und drei Viertel pessimistisch in die Zukunft schauen. Und das bei einem Berufsstand, der vom „Motivation“ zu einem großen Teil lebt“, so Zirbik weiter.
