Vertrauensaufbau – NLP als Erfolgsfaktor im Vertrieb

(openPR) Untersuchungen haben ergeben, dass 83% aller Verkaufsabschlüsse zustande kommen, weil der Kunde den Verkäufer sympathisch findet. Oft sind wir nur im Zustand des Vertrauens bereit, ein angebotenes Produkt zu erwerben.

Einige Menschen haben die besondere Fähigkeit, dass man ihnen vertraut, ohne zu wissen, warum. Sie besitzen die Fähigkeit sympathisch zu sein und einen tiefen unbewussten Kontakt zu uns aufzunehmen. Diesen Vorgang des Vertrauensaufbaus nennt man in der Neurolinguistischen Programmierung „Rapport herstellen“.

Rapport stellt die Grundlage für eine gute Kommunikation dar. Viele Ansätze zur Förderung der Kommunikation, im Verkaufs- und Managementbereich, berücksichtigen die Bedeutung des Rapport. Erfolgreiche Kommunikationsprofis stellen ihn durch ihr nonverbales Verhalten her. Vom Rhythmus ihrer Atmung, der Gestik und Mimik bis hin zum angewandten Sprachmuster – Rapport herzustellen ist eine wichtige Fähigkeit, die jeder erlernen kann.

Häufig spricht man im Bereich Verkauf davon „den andern da abzuholen, wo er sich gerade befindet.“ Diesen Vorgang nennt man „Pacing“ und er ist die Weiterführung des Rapport.

Pacing bezeichnet sowohl die körperliche Anpassung an die Haltung, Gestik, Atmung und Mimik des Gegenüber, als auch das Angleichen des eigenen Sprachstils durch Sprechtempo, Wortwahl und Tonlage.

Den anderen „mitzunehmen“, nachdem man ihn durch Pacing „abgeholt“ hat, nennt sich Leaden. Dieser Begriff steht in erster Linie für das Führen von Menschen hin zu Veränderungen. Im Kontext Verkauf bedeutet dieses z.B. den Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen und ihn zum Kauf anzuregen.

Der Vorgang Rapport, Pacing und Leading stellt die Königsdisziplin im Verkauf dar. In der Ausbildung zum NLP-Practitioner erlernen und vertiefen die Teilnehmer diese Fähigkeiten.

Das nächste Ausbildung zum NLP-Practitioner startet am 26.04.2011 im Raum Köln. Mehr Informationen über unser Ausbildungsprogramm vom NLP Grundlagenseminar bis hin zur Trainerausbildung auf www.nlp-businessclass.de oder per Telefon: 01805/ 32 65 75.