(openPR) München, 26.4.2010: In Verhandlungen versuchen die Verhandlungspartner, ihre eigenen Ziele zu erreichen (z.B. ein Produkt für einen möglichst hohen Preis zu verkaufen oder für einen möglichst günstigen Preis zu erwerben). Natürlich können die jeweiligen Verhandlungs-Ziele so weit auseinander liegen, dass es zu keinem Ergebnis kommen kann. Daran kann auch die beste Verhandlungsführung nichts ändern. Wenn eine Einigung aber möglich ist, hängt der Erfolg einer Verhandlung u.a. davon ab, ob Sie grundlegende Verhandlungstechniken kennen und anwenden.
Grundlegende Verhandlungstechniken
Auch wenn man sich noch so sehr an die folgenden Verhandlungsregeln hält: Wenn man sich unsicher fühlt, wird jede Verhandlung schwer fallen. Sicherheit erhält man vor allem durch gute Vorbereitung. Erst wenn man gut vorbreitet ist, kommt es zusätzlich auf das Verhandlungsgeschick an, damit eine Verhandlung gut läuft und man damit zufrieden sein kann. Mit Verhandlungsgeschick sind dabei einige grundlegende Regeln gemeint. Wer diese befolgt, hat eine gute Ausgangsbasis.
Jede erfolgreiche Verhandlung sollte in drei strategischen Phasen geführt werden:
1. Vorbereitungsphase
Es sollte genügend Zeit genommen werden, um einige Vorbereitungen zu treffen. Es sollte das Ziel der Verhandlung geklärt werden. Denn nur wenn man weiß, wohin man will, kann man auch dorthin gelangen. Man muß sich vor allem klar machen, wie weit man gehen möchten. Wo ist die Schmerzgrenze. Und was im schlimmsten Fall passieren kann. Zu einer aßgeschneiderten Strategie gehört auch, sich die eigenen Argumente zu überlegen und sich auf mögliche Gegenargumente einzustellen. Dafür muß man sich sowohl über das Thema als auch über den Verhandlungspartner sehr gut informieren.
2. Diskussionsphase
Hier steigen man in das Thema der Verhandlung ein. Man sollte vor allem auf ein gutes Verhandlungsklima achten, denn diese Phase ist entscheidend. Hier werden die wichtigsten Argumente ausgetauscht. Jetzt gilt es, den Verhandlungspartner zu überzeugen und die Argumente vorzubringen. Mann sollte nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen. Man sollte versuchen, zunächst, das Eis zu brechen, indem man eine entspannte Atmosphäre schafft. Stellen Man sollte vor allem eine positive Beziehung zum Gesprächspartner herstellen. Es hilt sehr, Offenheit, Interesse und Verhandlungsbereitschaft auszustrahlen.
3. Vorschlagsphase
Hier werden die Angebote gemacht. Es ist empfehlenswert, mit dem Minimalgebot anzufangen – oder sogar darunter. Man kann den Verhandlungspartner dabei mit Zugeständnissen überraschen. Dazu ist es wichtig, die eigenen Ziele und Rahmenbedingungen genau zu kennen. Es sollte vor allem ein Ergebnis angestrebt werden, das für beide Verhandlungsparteien Vorteile bietet und bei dem jeder Verhandlungspartner zufrieden sein kann (Win-Win-Situation).
Weitere Informationen können unter http://www.Verhandlungstraining.net abgerufen werden.
