(openPR) Nideggen/Wiesbaden 26. August 2004 - Der Schritt vom Produkt- zum Service- und Nutzen-Konzept stellt neue Anforderungen an das Messekonzept und die dahinterstehenden Menschen.
Nach umfangreichen Kosteneinsparungsprogrammen wird in vielen Unternehmen der Kunde als Treiber für Wachstum wiederentdeckt. Mit am Kundennutzen orientierten Produkt- und Servicestrategien gilt es, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden. Auftritte auf Messen und Kongressen bieten Unternehmen die perfekte Plattform, um ein spezifisches Kundennutzen-Konzept OnetoOne (persönlich und von Angesicht zu Angesicht) zu präsentieren und sich eindeutig vom Wettbewerb zu differenzieren.
Ein erfolgreiches Messekonzept beginnt mit der Analysephase. Welche Marketing- und Vertriebsziele sollen erreicht werden? Welche Bedürfnisse hat der anvisierte Kunde? Welches Lösungskonzept und welche nutzenorientierte Kernbotschaft gilt es zu kommunizieren und zu visualisieren? Die fünf Komponenten eines Messekonzeptes umfassen 1. die Werbe- und PR-Maßnahmen für den Messeauftritt 2. das Standdesign und die visuellen Botschaften 3. die Aktivitäten am Messestand 4. die Menschen, die die Botschaften transportieren und 5. die Follow-Up-Maßnahmen nach dem Messeauftritt. Das Kundenutzen-Versprechen muss sich dabei wie ein roter Faden durch alle fünf Komponenten des Messekonzeptes ziehen.
Wenn Messeauftritte sich lohnen sollen, dann müssen die richtigen Kunden und die wichtigen Interessenten mit gezielten Einladungs- und Medienmaßnahmen zum Besuch des Messestandes motiviert werden. Am Stand kommt es dann darauf an, die aufgebaute Erwartungshaltung zu erfüllen. Eine besondere Rolle fällt hier dem Standdesign zu, das die Vision und die Positionierung des Unternehmens im Markt in Szene setzen soll. Gerade bei großen internationalen Leitmessen ist es wichtig, sich mittels einem kreativen, ansprechenden und offenen Standdesign eindeutig vom Wettbewerb zu differenzieren. Besondere Aktivitäten am Stand wie z.B. Live-Demonstrationen oder der Möglichkeit zu Gesprächen mit Referenzkunden - kulinarisch untermalt von den Kreationen eines Sternekochs – motivieren nicht nur zum Besuch des Messestandes, sondern bieten auch einen einmaligen Erlebnischarakter, der sich positiv auf das Image und den Bekanntheitsgrad des Unternehmens auswirken kann. Für die richtige Atmosphäre am Stand sorgen vor allem die Standmitarbeiter, die das entwickelte Nutzenkonzept durch das eigene Verhalten kommunizieren und die Entscheidung des Kunden aktiv beeinflussen können. Eine gut vorbereitete und motivierte Standmannschaft kann den Messe- und damit den Unternehmenserfolg wesentlich beeinflussen. Gut vorbereitet heißt, das alle Standmitarbeiter – vom Management über den Vertrieb bis hin zum Service – informiert und motiviert sind und wissen, welche Botschaft auf der Messe kommuniziert werden soll, warum (Mission) und vor allem wie. Die Vorgehensweise und Technik bei der erfolgreichen Besucheransprache und -qualifizierung kann vorab trainiert werden, genau wie die wirkungsvolle Präsentation, die nutzenorientierte Argumentation und das Vorverkaufen am Messestand.
Um letztendlich den Erfolg eines Messeauftrittes bewerten zu können müssen relevante Daten erfasst und ausgewertet werden. Wie viele qualifizierte Kontakte wurde gemacht? Wie viele Angebotsanfragen wurden aufgenommen? Wie wurde die Standatmosphäre empfunden? Für die Erfassung der Eindrücke und Messekontakte empfiehlt sich - gerade bei stark frequentierten Messen - der Einsatz eines Softwaresystems. Kostengünstige, webbasierte Lösungen z.B. geben allen Standmitarbeitern mit PC- oder Notebookzugriff die Möglichkeit, am Stand die Daten schnell und einfach zu erfassen und für eine spätere Erfolgskontrolle als auch für die gezielte Messenachbearbeitung nutzbar zu machen. Nach den Messeauftritt kommt es darauf an, die gewonnen Kontakte mittels wirkungsvollen Follow-Up-Instrumenten und Kundenbindungsmaßnahmen in neue Aufträge umzuwandeln.
