(openPR) Innovation, Qualität, Kundennähe, Nachhaltigkeit. Wichtige Schwerpunkte für ein erfolgreiches Unternehmen. Mindestens ebenso entscheidend ist aber auch eine nachhaltige Vertriebsstruktur, die sowohl die Generierung neuer Kunden als auch eine langfristige Bindung bereits bestehender zuverlässig sichert.
Das Image des Verkäufers ist von jeher ein zwiespältiges. Auf der einen Seite steht die Vorstellung des provisionsgierigen Forderers, auf der anderen Seite die des erfolgreichen Salesman, der durch Charme und Überzeugungskraft die Grenzen menschlichen Willens mit Leichtigkeit ausweitet. Dass dies nur Klischees sind, zeigt nicht zuletzt eine Untersuchung des Professors für Marketing und E-Commerce der European School of Business an der Hochschule Reutlingen, Marco Schmäh. Bereits 2006 fand er in einer Befragung heraus, dass Top-Vertriebler weder Täuschungen noch Macho-Image brauchen, um erfolgreich zu sein. Sie bestechen vor allem durch Ehrlichkeit und wollen nicht sofort und um jeden Preis verkaufen, sondern legen in erster Linie Wert auf eine enge und langfristige Kundenbindung. Ihre Visitenkarte ist die Weiterempfehlung.
Rahmenbedingungen
Zur Leistung des Vertrieblers und der unternehmensinternen Gestaltung des Vertriebsprozesses kommen verschiedene Komponenten hinzu, die neben Produktentwicklung, Innovationskraft und Produktion, das Vertriebsnetz ausmachen. Äußere Faktoren sind vor allem die wirtschaftliche und marktspezifische Situation. Um erfolgreich zu sein, muss sich das gesamte Vertriebsteam an den Marktanforderungen orientieren. Allein dem Branchendurchschnitt zu entsprechen, ist im umkämpften Wettbewerb um Projekte und Kunden nicht genug. Hier gilt es innovative Ideen zu entwickeln, wie Produkte und Unternehmen am Markt positioniert werden können. Eine genaue Analyse der Zielgruppe ist dabei maßgeblich von Bedeutung. Strategische Netzwerke zu Entscheiderebenen sind nicht nur für die Generierung neuer Kunden wichtig, sondern auch zur Festigung bereits bestehender Geschäftspartner. Interne Faktoren, die bei der Vertriebsstruktur eine Rolle spielen, sind vor allem finanzielle Leistungsfähigkeit, die Produkte selbst und die Firmenkultur. Eine Vertriebsstrategie, die zur Unternehmenskultur passt, ist eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Auf diese Weise werden positive Verkaufsaspekte, wie eine hohe Produktqualität und Innovationskraft sowie Kundennähe und außergewöhnliche Serviceleistungen, zu einem authentischen Markenzeichen des Unternehmens. Gerade in technischen Bereichen, wie der Automatisierungsbranche, ist die langfristige technische Betreuung der Kunden ein wichtiger Aspekt. Der Hersteller ifm electronic beispielsweise baut aus diesem Grund kontinuierlich das bestehende Vertriebsnetz aus, damit dem Kunden jederzeit hochqualifizierte Ingenieure zur Seite stehen. Dabei steht das Ziel, den Prozess wertschöpfend für beide Seiten zu gestalten, im Vordergrund.
Fazit
Eine erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsstrategie hängt im Wesentlichen vom Geschick des Vertrieblers, der zielführenden Umsetzung der Vertriebsstrategie, dem Fokus auf die jeweiligen Kernbereiche und der stetigen Optimierung der Kundenbeziehungen gleichermaßen ab. Daraus ergibt sich jedoch oft die Herausforderung, dass keiner dieser Bausteine vernachlässigt werden darf und auch kein Element das andere kompensieren kann. Durch eine nachhaltige Integration der Vertriebsstruktur ist der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen Unternehmen und Kunden möglich, das offen und ehrlich die Interessen beider Seiten berücksichtigt.
Über den Autor:
Volker Jahns, Jahrgang 1955, ist seit 2003 Geschäftsführer der ifm Vertriebsgesellschaft Deutschland. Damit verantwortet er einen der größten Märkte für ifm-Produkte. Um noch stärker mit den Kunden zusammenarbeiten zu können, hat ifm im Januar 2009 die eigenständige Tochter ifm consulting gegründet. Geschäftsauftrag des Beratungsunternehmens ist die Vermarkung und Umsetzung von Consulting- und Projektierungsleistungen rund um die zustandsorientierte Instandhaltung und Produktion.
