Der Elektrogroßhandel in Europa

(openPR) Die jährliche „Generalversammlung der Europäischen Union der Elektrogroßhändler EUEW“ ging in diesem Jahr in Brüssel über die Bühne. Mit 115 von insgesamt 225 Gästen nahmen zum ersten Mal mehr Großhändler an der Veranstaltung teil als Repräsentanten der Industrie.

Auch ebn-Herausgeber Wolfgang Jauch hielt einen Vortrag zum Thema „Generelle Entwicklung der Elektroindustrie“. Den Inhalt seiner Rede wollen wir an dieser Stelle – natürlich stark gekürzt – wiedergeben.

In Nordamerika liegt der Prokopf-Umsatz des Elektrogroßhandels bei 232 EUR, in Europa bei nur 74 EUR. (Deutschland 91 EUR, Frankreich 102 EUR, Vereinigtes Königreich 82 EUR)

Der Umsatz in Europa beläuft sich auf ca. 50 Mrd. EUR; 34% davon entfallen – nach der Hagemeyer-Übernahme – auf Rexel und Sonepar, weitere 9% auf CEF, Edmundson, Solar und Würth.

Die vier international tätigen Einkaufsverbände Fegime, Gewa, Idee und Imelco hatten einen Umsatz von 14 Mrd. EUR.

Alles in allem: In Europa werden 43% der Umsätze von Großhandelskonzernen erwirtschaftet, 35% von Einkaufsverbänden und 22% von unabhängigen Großhändlern.

Das größte Wachstumspotenzial hat Osteuropa, mit Russland als besonders dynamischen Markt.

Es ist selbstverständlich, dass es zwischen Großhandelskonzernen und Einkaufsvereinigungen eine ganze Reihe von Unterschieden gibt. Die wohl wichtigsten liegen in den Bereichen

1. Personalstärke und Organisation
2. Abhängigkeiten
3. Macht-Dispositionen

Punkt 1 zeigt große Differenzen: Im Gegensatz zu den gut bestellten Konzernen fehlt es den Einkaufsvereinigungen an finanzieller Potenz und an Personal.
Punkt 2: Einkaufsvereinigungen sind im Vergleich zu den klaren Hierarchien der Konzerne auf den „Good will“ ihrer freiwilligen Mitglieder angewiesen.
Punkt 3: Einkaufsvereinigungen können nur empfehlen – und hoffen, dass diese Empfehlungen auch angenommen werden. Im Gegensatz dazu die eindeutigen Anweisungen in der Konzernstruktur.


Übernahmen in der Elektroindustrie
Das Mega-Ereignis der letzten Jahre bei Transaktionen war sicherlich die Übernahme von Hagemeyer durch Rexel und Sonepar. Zwei auf den ersten Blick erbitterte Konkurrenten schließen sich zusammen, um einen schwächelnden Mitbewerber zu übernehmen – eine „spektakuläre“ Aktion im wahren Sinn des Wortes, die die weltweite Großhandelslandschaft in ihren Grundfesten erschüttert hat.

Grundsätzlich muss bei Übernahmen zwischen Strategischem Käufer und Finanzkäufer unterschieden werden. Finanzkäufer sehen den Kauf von Unternehmen als Investment an, mit dem Geld zu verdienen ist. Die Übernahmen werden heute wesentlich kürzere Zeit gehalten, als das noch vor einigen Jahren der Fall war. Die Spannen reichen von 7 Monaten bis zu 2 bis 4 Jahren – Investmentfirmen möchten Geld verdienen, möglichst viel in schnellstmöglicher Zeit. Deshalb werden die aufgekauften Unternehmen immer schneller wieder verkauft bzw. an die Börse gebracht: Der Trend zum „Quick Flip“ setzt sich weiter durch.

Strategiekäufer sind völlig verschieden von Finanzkäufern. Strategiekäufer wollen ihre Marktposition nachhaltig verändern und stärken – quantitativ und qualitativ. Auch Handelskonzerne wie Rexel und Sonepar übernehmen Wettbewerber, die ein weitergehendes Produktportfolio oder besondere Service-Leistungen bieten.

Eigenmarken im Handel
Unter welchen Voraussetzungen werden Eigenmarken vom Handel entwickelt? Die Antwort ist mehrteilig:
wenn es viele Hersteller auf einem Gebiet gibt,
wenn der Kunde dem Markenprodukt keine besondere Bedeutung beimisst,
wenn der Kunde nicht auf einer Herstellermarke besteht,
wenn das Markenprodukt dem Kunden keinen ausreichenden Mehrwert bietet,
wenn im Vergleich zum Markenprodukt deutlich höhere Spannen zu erzielen sind.

Mit einer eigenen Marke betritt der Händler völliges Neuland. Er muss ganz neue, ihn eigentlich fremde Aufgaben wahrnehmen – von Design und Marketing über Reklamationsbehandlung und Produkthaftung. Wer sich diesen Herausforderungen stellt, kann trotzdem eine lohnende Alternative haben. Die Ware kann günstiger eingekauft und weiterverkauft werden, die Kundenbindung wächst.

Im Gegenzug belasten Handelsmarken natürlich die Beziehungen zu den Herstellern. Es entsteht eine Konkurrenzsituation, in der sich die Balance der Macht verändern könnte.

Das Thema Eigenmarken wird im Übrigen kontrovers diskutiert. Graybar in den USA ist ein erklärter Gegner, Sonepar hat ebenfalls seinen Verzicht erklärt. Im Gegensatz dazu stehen Rexel, Wolseley, Onninen, Grainger und auch die englische Großhandlung City Electrical Factors, die in eigenen Werken „Eigenmarken“ herstellt.

Der Endkunde, der Installateur, benutzt gerne Markenprodukte und Markennamen, um seine eigene Qualität zu unterstreichen. Diese Installateur-Präferenz ist wohl auch die Hauptbarriere für diejenigen Händler, die mit Eigenmarken arbeiten wollen.

Leistungsorientierte Vergütungssysteme
Neben den bekannten Funktionsrabatten wie Grund- und Mengenrabatte, Länderbonus, Zuschüsse, Werbekosten usw. werden in Zukunft leistungsorientierte Vergütungssysteme deutlich zunehmen:
? Rabatte von Hersteller an Großhändler basierend auf Erfüllung/Verrichtung von speziellen Aktivitäten
? Rabatte auf der Basis von Einkaufsmengen
? Boni für Einkäufe in einer bestimmten Zeit
? Boni für die Durchführung von Service-Leistungen
? Beiträge von Installateuren für bislang kostenlose Leistungen des Handels bzw. der Industrie

Auch Kundenbindungsprogramme und Kopplungskonditionen werden einen höheren Stellenwert bekommen, ebenso Verkaufsprognosen.
Experten der Elektroindustrie werden sich in den nächsten Jahren noch mehr als heute mit Konzepten und Vorgehensweisen anderer Industriebereiche vertraut machen. Lebens- und Getränkemittelindustrie, Arzneimittelindustrie: hier gibt es sicherlich Erkenntnisse, die man für die eigene Arbeit adaptieren und einsetzen kann.

Beschaffungsmarkt China
2007 hat China Waren im Wert von 800 Mrd. EUR exportiert – 57% davon sind Elektroprodukte.

Nahezu jedes namhafte Unternehmen der Elektroindustrie hat eine eigene Firma oder Repräsentanz in China. Das ist eine wichtige Erfolgsvoraussetzung – nur so hat man die Möglichkeit, „vor Ort“ tatsächlich kostengünstig für die eigene Produktion einzukaufen.

Allerdings entpuppt sich die manchmal so kostengünstige Alternative beim näheren Hinsehen oft als teure, zu teure Investition! Man verkalkuliert sich bei den Transportkosten durch die laufend steigenden Energiepreise, man unterschätzt die Kosten der Qualitätssicherung. Dazu kommt das Kursrisiko, lange Lieferzeiten und noch einiges mehr. Fast jedes dritte deutsche Unternehmen zahlt bei der Beschaffung in China mehr als in Deutschland.

Noch etwas gilt es zu bedenken: In China steigen die Lohnkosten, die Inflation nimmt stark zu – die Arbeitslosenquote wird deutlich steigen. Auch diese Faktoren werden den Einkauf in China deutlich verteuern.

Trotzdem werden die meisten Firmen ganz bewusst an China als „Einkaufsparadies“ festhalten – auch wenn ein rechtzeitiges Suchen nach Alternativen ja nicht verboten ist....

Der vollständige Vortrag ist in einem Booklet zusammengefasst (über 60 Seiten, 26 farbige Charts, deutscher und englischer Begleittext) und kann bei EMR Euro Marketing + Research für 193 EUR (inkl. MwSt) bestellt werden.