(openPR) 6 Millionen Bundesbürger schließen Versicherungen über freie Makler ab
- psychonomics Studie „Der Kunde des Versicherungsmaklers“ untersucht Zielgruppen und Potenziale im Maklervertrieb
Die Konkurrenz unterschiedlicher Vertriebskanäle in der Assekuranz nimmt seit Jahren beständig zu. Ungebundene Makler wetteifern dabei vor allem mit Ausschließlichkeitsvertretern um Marktanteile, aber auch mit Banken, Geschäftsstellen und dem Direktvertrieb. Mit Erfolg: Die Zahl der Maklerkunden unter den Versicherten ist in Deutschland binnen eines Jahrzehnts (1997-2007) von 7 auf 11 Prozent gestiegen. Dies entspricht einer Steigerung um 2,2 Millionen auf derzeit rund 6 Millionen Versicherungskunden. Zudem hat sich der Anteil der Maklerabschlüsse an den Neuabschlüssen im Gesamtmarkt in den letzten fünf Jahren (2003-2007) von sieben Prozent auf neun Prozent erhöht. Die generelle Akzeptanz des Vertriebs von Versicherungen über Maklerbüros hat sich in den letzten Jahren nicht weiter erhöht - sie liegt seit fünf Jahren auf stabil hohem Niveau bei rund 43 Prozent.
Dies zeigt die aktuelle Studie „Der Kunde des Versicherungsmaklers“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Über 5.000 private Versicherungsnehmer aus Deutschland im Alter von 18 bis 60 Jahren wurden repräsentativ zu ihrer Versicherungsausstattung, ihren präferierten Produktgebern, ihrer Vertriebswegenutzung und zu ihrem generellen Versicherungsverhalten und ihrer Versicherungsmentalität befragt. Die Studie wurde nach 1995 und 2002 bereits zum dritten Mal durchgeführt.
Maklerkunden mit hohem Neuabschluss-Potenzial
Im Verhältnis zum Gesamtmarkt schließen Maklerkunden überdurchschnittlich häufig neue Versicherungen ab, insbesondere im Bereich der Altersvorsorge und Gesundheit (private Rentenversicherungen, private Pflegeversicherungen sowie Zusatzkrankenversicherungen). Produktübergreifend ist eine besonders hohe Präferenz für den Maklerabschluss in der Schaden-Unfall-Haftpflicht-Sparte festzustellen. Top 3 der gewählten Anbieter bei Makler-Neuabschlüssen der Versicherten in den letzten Jahren (aggregiert für die Jahre 2004–2007) sind AXA, Aachen-Münchener und HUK-Coburg.
Kundenprofile von Maklerkunden
Wer aber sind sie, die Kunden der Versicherungsmakler? Welche Merkmale und Profile zeichnen die gegenüber dem Maklervertrieb aufgeschlossenen Kunden (43%) im Vergleich zur Mehrheit der „Makler-Ablehner“ (57%) aus?
In der Regel sind Maklerkunden wohlhabende Kunden mit überdurchschnittlich hoher, vorwiegend an großen Versicherungsgesellschaften orientierter Versicherungsausstattung. In Versicherungsfragen sind sie kompetent, unabhängig, anspruchsvoll und serviceorientiert, binden sich nur ungern ausschließlich an eine Versicherungsgesellschaft und zeigen aufgrund ihrer unterdurchschnittlichen Kundenzufriedenheit eine hohe Wechselbereitschaft. Zudem zeigen tatsächliche und potenzielle Maklerkunden gegenüber den Ablehnern des Maklervertriebs grundsätzlich eine höhere Offenheit für verschiedene Vertriebswege. Beim Abschluss von Versicherungen spielen sowohl Preis als auch Qualität eine entscheidende Rolle. Von ihrem Versicherungsberater erwarten sie eine hohe Initiative, die sich im Wunsch nach kontinuierlicher Information und regelmäßiger Überprüfung des Versicherungsschutzes spiegelt. Besonderen Wert legen sie auf persönliche Beratung und deren Kontinuität.
Von den sechs Kundentypen der psychonomics Versicherungskunden-Typologie (www.versicherungskundentypen.de) finden sich unter den Maklerkunden insbesondere der „Distinguiert-Unabhängige“,
„Anspruchsvolle Delegierer“ sowie „Preisorientierte Rationalisten“.
„Insgesamt stellen die Maklerkunden für die Versicherungswirtschaft eine hochattraktive, gleichwohl keine einfache Zielgruppe dar.“, weiß Studienleiter Christoph Müller, Experte für Versicherungsmarktforschung bei der psychonomics AG. „Gut aufgestellt sind hier die Versicherer, die den Maklervertrieb bereits systematisch in ihren Vertriebswege-Mix integriert und erfolgreiche Kooperationen innerhalb der gemeinsamen Wertschöpfungskette aufgebaut haben“.
Fazit: Der Maklervertrieb in der Assekuranz bleibt im Aufwind und profitiert dabei auch von den jüngsten gesetzlichen Neuregelungen. Gleichwohl werden die unabhängigen Makler langfristig weiterhin in harter Konkurrenz zu anderen Vertriebsformen stehen.
Die komplette, mehr als 200-seitige Studie „Der Kunde des Versicherungsmaklers - Zielgruppen und Potenziale“ ist über die psychonomics AG beziehbar. Maklerkunden, potenzielle Maklerkunden und Ablehner des Maklervertriebs werden differenziert nach folgenden Bereichen dargestellt:
- Soziodemographie
- Produktbesitz & Produktgeber
- Vertriebswegeakzeptanz
- Neuabschlüsse
- Versicherungsmentalität
- Kundenbindung & Kundenzufriedenheit
- Multi-Channel-Betreuung
- Bankenvertrieb
- Cross-Selling
- Direktmarketing
- Einstellung zur ganzheitlichen Beratung / EU-Vermittlerrichtlinie
- Anforderungen an den Versicherungsvermittler
- Entscheidungsprozess vor dem Versicherungsabschluss
- Einfluss von Tests, Ratings, Gütesiegeln
- Akzeptanz & Attraktivität von Assistance-Leistungen
Kontakt zur Studienleitung: Christoph Müller – Tel.: +49 (0)221 42061-328 -
E-Mail:
