(openPR) Im Interview verrät Christian Aufmkolk, Experte für Marketing und Kundenaquise, worauf es beim Marketing für Heil- und Gesundheitsberufe ankommt.
Seminare und Coachings sind Investitionen in die Zukunft – das ist der Ansatz von Christian Aufmkolk und seiner Firma Auf Den Punkt, wenn es um Schulungen zu Marketing und Kundengewinnung für Gesundheitsberufe geht. Eine Investition soll eine Rendite bringen. Und für Seminare heißt das: Die TeilnehmerInnen sollen nach der Fortbildung die erlernten Fähigkeiten schnell und einfach im Arbeitsalltag anwenden und umsetzen: Damit sie sich weiter entwickeln – und somit auch ihr Unternehmen. In unserem Interview verrät der Experte für Marketing und Kundengewinnung für Gesundheitsberufe, vor welchen Herausforderungen Menschen in Heil- und Gesundheitsberufen - HeilpraktikerInnen, TherapeutInnen, Coaches, TrainerInnen, MasseurInnen, EnergieheilerInnen, etc. heute in Sachen Kundenaquise und Patientengewinnung stehen und ob man erfolgreiches Marketing überhaupt lernen kann.
Sie sind spezialisiert auf Seminare, Schulungen und Coachings zum Thema Marketing und Kundengewinnung für Gesundheitsberufe. Mit welchem Problem kommen Ihre Kunden typischer Weise zu Ihnen?
Das größte Problem der TeilnehmerInnen an meinen Seminaren oder Coachings ist, dass sie nicht genau wissen, wie sie mehr neue KundInnen auf sich und Ihre Dienstleistung aufmerksam machen können. Sie werden von Beginn an mit der Frage konfrontiert: "Wie bringe ich meine Praxis richtig zum Laufen?" Sie glauben, dass dafür ein grosses Fachwissen an Marketing und Werbung nötig ist. Daneben müssen sie auch noch ihrer eigentlichen Arbeit nachgehen. Das alles in der zur Verfügung stehenden Zeit unter einen Hut zu bringen, ist eine enorme Herausforderung.
Aus welchen Branchen kommen diese KundInnen?
Meine KundInnen sind Menschen in Heil- und Gesundheitsberufen - HeilpraktikerInnen, TherapeutInnen, Coaches, TrainerInnen, MasseurInnen, EnergieheilerInnen, usw.
Und bezogen auf den Standort: Woher kommen diese Unternehmen und wie groß sind sie eigentlich?
Meine KundInnen kommen aus ganz Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von der Unternehmensgröße her konzentriere ich mich mit meinen Seminaren und Schulungen auf die kleinen inhabergeführten Unternehmen mit 1 oder 2 Personen.
Wenn Sie es einmal kurz auf einen Nenner bringen: Was macht gutes Marketing heute aus?
Ganz einfach: gutes Marketing erklärt den Menschen, welchen Nutzen sie von einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Gutes Marketing hat nichts mit schönen Bildern und knalligen Sprüchen zu tun sondern bringt auf den Punkt, welche Probleme dieses Produkt oder diese Dienstleistung löst.
Und wie kommen Menschen in Heilberufen dahin?
In meinen Seminaren über Marketing für Heil- und Gesundheitsberufe weise ich immer auf einen ganz zentralen Punkt hin: für eine erfolgreiche Kundengewinnung müssen sie kein Marketingstudium absolviert haben. Sie müssen sich nicht mühsam neues Wissen aneignen, das häufig auch noch aus englischen Fachausdrücken besteht. Sie brauchen auch kein grosses Werbebudget. Das wichtigste für eine erfolgreiche Kundengewinnung haben sie bereits gelernt: Ihr eigenes Fachwissen. In meinen Seminaren und Coachings zeige ich den TeilnehmerInnen, wie sie dieses Fachwissen richtig nutzen.
Was sind die besonderen Herausforderungen für Menschen in Gesundheitsberufen in Sachen Marketing und Kundenaquise?
Besonders in diesen Berufen ist der Umgang mit allem, was mit Kommerz, Marketing, Werbung und Kundengewinnung zu tun hat nicht so beliebt. Das liegt häufig daran, dass Menschen, die in Heilberufen tätig sind, mit diesen Themen nicht so vertraut sind und weil „kommerzielle“ Themen einen schlechten Ruf haben. Speziell in Heilberufen ist „Vertrauen“ und „Zwischenmenschlichkeit“ wichtiger als „Verkaufen“oder „Umsatz“. Dazu kommt noch, dass viele Menschen in diesem Berufszweig Bedenken haben, mit der Gesundheit Anderer Geld zu verdienen.
Welche aktuellen wirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Trends beeinflussen Marketing für Gesundheitsberufe heute?
Ganz eindeutig: Immer mehr Menschen suchen nach Lösungen für ihre gesundheitlichen Probleme ausserhalb der Schulmedizin. Auf der anderen Seite gibt es mittlerweile eine Vielzahl an Angeboten und Dienstleistungen in diesem Bereich. Um Verwirrung und Unsicherheit auf Seiten der Verbraucher auszuschliessen ist es für HeilpraktikerInnen, TherapeutInnen, Coaches, TrainerInnen, MasseurInnen, EnergieheilerInnen, etc. wichtig, den Nutzen ihrer Arbeit deutlich herauszustellen. Dadurch werden sie schneller und besser wahrgenommen und es werden keine falschen Erwartungen geweckt.
Lässt sich Marketing eigentlich „lernen“ oder ist – zumindest ein Teil davon – eine Begabung?
Diese Frage wird mir oft gestellt. Ich bin der festen Überzeugung, dass erfolgreiches Marketing einfacher ist, als viele Selbstständige glauben. Der Schlüssel für erfolgreiches Marketing und nachhaltige Kundengewinnung liegt in der Art und Weise, wie sie potentielle KundInnen ansprechen. Es ist ganz simpel: erklären sie den Menschen, welche Probleme ihre Dienstleistung löst und welchen Nutzen sie davon haben erreichen sie automatisch nur die Menschen,die dieses Problem haben. Das ist sehr effektiv. Diese Menschen haben dann die Wahl, ob sie diese Dienstleistung in Anspruch nehmen wollen, um sich von ihrem Problem zu befreien oder nicht. Je eindrücklicher sie die Vorteile ihrer Arbeit, sprich den Nutzen für den potentiellen Kunden herausstellen, desto wahrscheinlicher ist es, dass aus einem möglichen Kunden ein echter Kunde wird. Dafür müssen sie sich nicht intensiv mit Marketing und Werbung auseinandersetzen oder mühsam neues Wissen aneignen. Sie brauchen auch kein "Verkäufer-Talent". Es genügt völlig, wenn sie das vorhandene Fachwissen richtig einsetzen.
Eine Zielgruppe, die Sie begleiten, sind Menschen, die am Start ihrer Selbstständigkeit stehen. Vor welchen Herausforderungen stehen diese Personen?
Wenn ich vor der ersten Selbstständigkeit stehe, ist häufig nicht nur der Arbeitsablauf neu, sondern gleich die komplette Aufgabe. Diese Personen müssen also nicht nur die neue Arbeit bewältigen, sondern zusätzlich auch das neue Tagesgeschäft. Dabei sind die beiden dringendsten Fragen: "Wie bringe ich meine Praxis zum Laufen? und "Wie komme ich an genug neue KundInnen?". In der Regel sind diese Menschen in Ihrer Arbeit als Heilpraktiker, Therapeut, Coach, Trainer, Masseur, Energieheiler, etc. sehr gut geschult. Die anderen Bereiche wie Buchhaltung, Steuererklärung und eben Kundengewinnung sind aber meistens neu und ungewohnt. Viele ExistenzgründerInnen neigen dazu, diese Bereiche auszuklammern und sich erst mal auf die eigentliche Arbeit zu konzentrieren.
Was raten Sie diesen Personen?
In meinen Seminaren und Coachings gehe ich in puncto Marketing und Neukundengewinnung darauf ein, dass sich jeder zunächst einmal in Ruhe diese Situation bewusst machen soll. Danach zeige ich den SeminarteilnehmerInnen, wie sie aus Ihrem eigenen Fachwissen heraus einen Weg entwicklen, neue KundInnen auf sich aufmerksam zu machen ohne dass sie dafür ständige viel Zeit und Energie aufwenden müssen. Das gibt Raum für die anderen Bereiche, die in einer Selbstständigkeit anfallen.
