(openPR) Montabaur/Westerwald. Woran liegt es, dass manche Menschen überzeugender sind als andere? Warum scheitern manche (Verkaufs-)Gespräche, obwohl ich doch als guter Redner alle Argumente gebracht habe? Und wie kann ich insgesamt meine Kommunikation verbessern? Diese Fragen beantwortet Martina Heisser, Trainerin und Coach für Personal- und Personality.
Schon 1971 hat Professor Dr. Albert Mehrabian, Psychologe und Kommunikationforscher wissenschaftlich belegt, dass die Meinungsbildung eines Menschen massgeblich durch die Körpersprache seines Gesprächspartners beeinflusst wird. Erstaunlicherweise wirken dabei die Worte nur zu rund 7 %, die Stimme und deren Ausdrucksmöglichkeiten zu 38 % und zu 55 % die restlichen körpersprachlichen Elemente wie Gestik, Mimik, Bewegungsmuster, Körperhaltung und der Abstand zum Gesprächspartner. Dass diese Erkenntnisse gerade im Business ungeahnte (Aus-)Wirkungen haben können, wissen nicht nur Profiverkäufer zu bestätigen. Wenn ein Gespräch mit einem Kunden oder eine Verhandlung mit Banken oder Lieferanten nicht optimal läuft, so kann dies viel Ursachen haben. Es kann an den Fakten an sich scheitern, an schwer verständlichen Inhalten liegen oder auch nonverbale Gründe haben.
Oftmals sind es tatsächlich die nicht ausgesprochenen Anteile einer Botschaft, die die Kommunikation erschweren oder gar scheitern lassen. So kann es beispielsweise einem fachlich versierten und von sich überzeugtem Vertriebler passieren, dass er zwar die richtigen Argumente und viel Produktwissen parat hat, aber dennoch keinen Zugang zum Kunden findet, weil er unbewusst über seine Körpersprache negative Botschaften sendet. Und die können vielschichtig sein: Ein zu fester Händedruck bei der Begrüßung, eine unpassende Gesten bei der Produktpräsentation, mit der er förmlich „die Argumente vom Tisch wischt“ oder sie mit dem „belehrenden Zeigefinger“ bekräftigt, oder gar der machtvolle Blickkontakt, der den Kunden eher einschüchtert als zum Kauf motiviert. Auch wenn ich nicht stimmig kommuniziere kann ein Gespräch scheitern. Das ist dann der Fall, wenn meine Körpersprache und meine Worte nicht kongruent sind. Wenn ich beispielsweise auf die Frage „Wie geht es Ihnen“ mit „Danke, sehr gut“ antworte, dabei gleichzeitig jedoch mit ernstem Gesichtsausdruck den Blick nach unten richte und meine Stimme zögerlich klingt, dann sende ich „zweideutige“ Botschaften. Diese erschweren es meinem Gesprächspartner, den Wahrheitsgehalt der Aussagen zu ergründen und machen ihn unsicher. Und unsichere Menschen verhalten sich zunächst einmal distanziert, was wiederum die Kommunikation erschwert. Ein Teufelskreis, der jedoch leicht zu durchbrechen ist.
Mit Kenntnissen über Körpersprache und deren (Aus-)Wirkungen fällt es leichter, kongruente Botschaften zu senden und dadurch „eindeutig“ zu kommunizieren und seine Gesprächspartner zu überzeugen. Menschen, die ihre persönliche Wirkung und Ausstrahlung optimieren und ihre Kommunikation stimmiger und authentischer gestalten und ihre Wirkung auf andere Menschen optimieren wollen – ob als Vertriebspersönlichkeit, als Führungskraft, als Projektleiter, Redner, Präsentator, oder Moderator haben dazu die Gelegenheit. In einem offenen „Performance-Training“ am 29. Januar 2007 in Koblenz oder auch als Inhouse-Training. Nähere Informationen dazu erhalten Sie bei PRO Training & Coaching, Martina Heisser, Telefon 02602/180333 oder www.pro-training-coaching.de
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