AIKA-Thementag: Erfolgreiche Neukundengewinnung für Agenturen

(openPR) „Vergessen Sie die Kaltakquise. Setzen Sie lieber auf konsequentes Empfehlungsmarketing“, lautete das Credo von Verkaufsguru Dirk Kreuter beim AIKA-Thementag „Neukundengewinnung“ Mitte April. Die Tatsache, dass mehr als 50 Agenturvertreter der Einladung nach Wiesbaden gefolgt waren, zeigt, wie drängend das Thema Akquise angesichts des wachsenden Wettbewerbsdrucks für die Branche ist. Wer allerdings gehofft hatte, eine klare und sofort umsetzbare Akquiseempfehlung für alle Fälle mitnehmen zu können, musste seine Erwartungen überdenken. Zu vielfältig waren die in Wiesbaden vorgestellten Ansätze.

So reichten die von drei AIKA-Agenturen vorgestellten Best Practices vom unverwechselbaren Erstkontakt als Türöffner über ein ausgeklügeltes Akquisemanagement mit Telefonunterstützung durch ein Call Center bis hin zu einem Database-Marketing-Konzept. „Eine Akquisitionsstrategie muss immer individuell angelegt sein und zur Agentur passen. Schließlich will sie sich ja vom Wettbewerb abheben, um erfolgreich zu sein“, erläuterte Heiko Burrack. Burrack bietet Agenturen seine Dienste als externer Akquisehelfer an, der Agenturen sowohl bei der Konzeption wie auch bei der Umsetzung der Kundenakquisition unterstützt.

Außer ihm präsentierten sich auch die Akquisespezialisten Manfred Berger und Marius Hansa mit einem umfangreichen Angebot für Agenturen. Dabei wies Berger darauf hin, dass angesichts des immer schwierigeren Tagesgeschäfts Agenturen kaum noch Zeit dazu hätten, sich selbst um ihre Akquise zu kümmern. Hansa ergänzte, dass das beste Neugeschäft noch immer das mit bestehenden Kunden sei: „Bieten Sie Ihren Kunden einen zusätzlichen Nutzen. Das bringt Neugeschäft und ist obendrein die beste Kundenbindung.“

Um den tatsächlichen Nutzen von Agenturhelfern ging es in einer Diskussionsrunde, die von PR-Journal-Redakteur Thomas Dillmann geleitet wurde. Dabei wurde deutlich, dass nur wenige der Seminarteilnehmer schon einmal mit einem professionellen Agenturhelfer zusammen gearbeitet hatten. Fazit der Runde: Eine klare Positionierung der Agentur, eine überzeugende Ansprache und ein auf die Zielgruppe zugeschnittenes Angebot sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Akquise. Wer das neben dem Tagesgeschäft nicht selbst leisten kann, sollte durchaus darüber nachdenken, die Hilfe von externen Beratern in Anspruch zu nehmen.