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“Know how to sell” - TMS Trademarketing Service GmbH

Big Player im Hintergrund – die Erfolgsstory von TMS

35.000 Promotioneinsatztage und 2 Millionen Service-Stunden leistet die TMS Trademarketing Service GmbH pro Jahr und gehört damit zu den größten Anbietern in Sales Promotion und Merchandising – einer Marketingdisziplin, die im Gegensatz zur klassischen Werbeindustrie selten für Schlagzeilen sorgt und doch wesentlichen Anteil am Erfolg großer Marken hat.

Eigentlich sollte es eine Firmenübernahme werden: Dieter Stempel war Anfang der 90er Jahre beauftragt, für ein expandierendes Werbeagenturnetzwerk eine geeignete Consulting-Agentur zu finden. Doch die Dinge entwickelten sich anders. Heute ist Dieter Stempel selbst Agenturchef. Zusammen mit seinem Partner Tim Kehlenbeck leitet er als Geschäftsführender Gesellschafter die Agentur TMS, einen Big Player im Bereich Handelsmarketing, Promotion und Merchandising.

TMS agiert schwerpunktmäßig an vorderster Front: am Point of Sale beziehungsweise am Point of Purchase – je nachdem, ob man Hersteller- oder Kundenperspektive einnimmt. Ganz bewusst konzentrieren sich Dieter Stempel und sein Team von 390 festangestellten Mitarbeitern, davon 85 im Außendienst, auf die Unterstützung von Markenartiklern beim Verkauf ihres Produktsortiments am Ort des Geschehens, dem Handel. Hier schlägt die Stunde der Wahrheit, hier müssen ambitionierte Werbeversprechen eingelöst und ehrgeizige Umsatzziele Realität werden.

Zu den Kunden von TMS zählen die blue chips der Markenartikelindustrie: von Beiersdorf, Dr. Oetker, Kraft Foods und mobilcom bis zu Lufthansa, Unilever und Walt Disney Studios HE, um nur einige zu nennen.

Das Leistungsspektrum von TMS ist umfassend. Es beginnt beim Regalservice im Supermarkt, reicht bis zu erlebnisorientierten Promotionaktionen und hört bei nationalen Events noch lange nicht auf. Trotz der großen Bandbreite versteht sich TMS als Spezialist für Verkaufserfolg. Das Motto des Unternehmens lautet daher auch kurz und bündig: Know how to sell. An dieser Kernkompetenz richten sich alle Geschäftsbereiche von TMS aus. Dazu wurden die Aktivitäten in sieben Units gegliedert: Konzeption, Shop in Shop, Promotion, Events, Contract-/Leasing Salesforce, Deko-/Platzierungs-Service und Merchandising.

Unternehmerisches Denken wird in der inhabergeführten Agentur groß geschrieben. Das schafft Leistungsanreiz und hohe Flexibilität, unabdingbar für einen Marken-Dienstleister in Zeiten von Kostendruck und ständig steigenden Effizienzanforderungen. Schließlich wollen die TMS Kunden jederzeit über den Erfolg der Maßnahmen im Bilde sein.
Die logistische Herausforderung ist groß – 7.000 festangestellte Servicekräfte sowie 5.000 Promoter (Freelancer), von denen 1.850 Promoter ständig in Deutschland, Österreich und der Schweiz im Einsatz sind, müssen vom TMS Headoffice gesteuert werden. Dabei unterstützt ein ausgeklügeltes Prozessmanagement TMS bei der Umsetzung aller Aktionen: EDV-gestütztes Reporting, Online-Abrechungssystem, wissenschaftliche Auswahlverfahren für Verkaufspersonal – um nur die wichtigsten Eckpfeiler zu nennen. Mit Stolz sehen Stempel und Kehlenbeck ihr Unternehmen daher als Innovationsführer der Branche. 15 Jahre kontinuierliches Wachstum sogar in Zeiten von Rezession und Geiz-Mentalität geben ihnen Recht.

Mit einem Umsatz von rund 48 Mio. Euro (2008) befindet sich TMS unter den Top-Drei der Agenturen für Marketing- und Vertriebsservice in Deutschland und befindet sich unter den 10 größten inhabergeführten Agenturen Deutschlands, gemessen am Ranking der nationalen Werbeagenturen (2007). Als Mitglied der POSMA (POS Marketing Association) und Gründungsmitglied von SSI (Sales Service International) engagiert sich TMS aktiv in der Schaffung von Qualitätsstandards für POS Dienstleistungen und richtet sich auf internationaler Basis strategisch aus.

Optimistisch blicken Dieter Stempel und sein Team in die Zukunft. Das hat zwei Gründe: Die wieder erwachte Konsumfreudigkeit der Verbraucher und die immer stärker werdende Bedeutung qualitativer Kontakte zwischen Marke und Käufer im Handel. An dieser Schnittstelle liegt die Kernkompetenz von TMS. Um dieses Know How und damit die eigenen Führungsposition auszubauen, wird TMS auch weiterhin in innovative Ideen und Methoden investieren.




TMS – Die Units
Konzeption und Kreation
POS-Kommunikation braucht eine professionelle und nachhaltige Umsetzung in allen relevanten Teilbereichen. Dabei geht es um die Effizienz der eingesetzten Mittel, die Idee des Gesamtkonzeptes und die Kreativität, den Einsatz vernetzter und aufeinander abgestimmter Instrumente sowie nicht zuletzt den nachweislichen Verkaufserfolg. TMS entwickelt maßgeschneiderte Kommunikations- und Vertriebskonzepte und übernimmt die Gestaltung und Produktion geeigneter POS-Werbemittel. Von der Key Visual- und Claim-Entwicklung über die Konzeption von Aktionsinhalten und -abläufen bis hin zur Gestaltung und Produktion des Aktionsequipments ist die TMS Unit „Konzeption und Kreation“ der kompetente Ansprechpartner.

Promotion
Know how to sell lautet das Credo der TMS Promotion Unit. Das Leistungsspektrum reicht von Samplingmaßnahmen und Verkostungsaktionen über Erlebnispromotions mit Gewinnspielen bis zu aufwendigen Roadshows. Die Promotion-Spezialisten von TMS entwickeln maßgeschneiderte Promotionstrategien, kreieren die passenden Umsetzungs-Ideen und koordinieren den Einsatz des Promotionpersonals, das sie mit dem eigens hierfür entwickelten Eignungstest AAPA® (siehe separate Pressemitteilung) rekrutieren. Und damit ist noch lange nicht Schluss. Der Service umfasst weiterhin die Entwicklung und Produktion von Aktionsständen, die Beschaffung von Spezialfahrzeugen (z.B. Kühlfahrzeuge) sowie die Produktion sämtlicher mit der Promotion verbundenen Requisiten, wie Promotion-Outfits oder Give-aways. Regionales Supervising, Controlling und ein internetbasiertes Monitoring der Aktion sind für TMS selbstverständlich.

Events
Die TMS Event-Unit konzipiert, plant und koordiniert Tagungen und Veranstaltungen. Ob den Mitarbeitern eine neue Strategie vermittelt, die Vorzüge eines neuen Produkts präsentiert oder ein rundes Jubiläum gefeiert werden soll, TMS entwickelt ein Eventkonzept, von dem die Teilnehmer noch lange sprechen werden. Von der konzeptionellen Idee, der Recherche ausgefallener Locations über die Kreation eines konzeptadäquaten Rahmenprogramms, dem Handling von Künstlern, Licht-/Tontechnik sowie dem Catering bis hin zur Guestrelation bietet TMS professionelle Lösungen und setzt diese zuverlässig bis ins Detail um. Und bei allem steht der Gast im Vordergrund: TMS näht den abgerissenen Knopf an, hält die Ersatzstrumpfhose parat, sorgt für ein spezielles Vegetarier-Menü und für die Aspirin am nächsten Morgen.

Leasing Außendienst und Contract Sales Forces
Schwerpunkt dieser TMS-Unit ist die zeitlich befristete (Leasing Außendienst) bzw. langfristige Übernahme (Contract Sales Forces) von Vertriebsaufgaben im Außendienst.
Die Tätigkeiten reichen von der Betreuung vakanter Verkaufsgebiete, Distributions-durchgängen in ausgewählten Vertriebskanälen (Klass. LEH, Tankstelle etc.) und Verkaufsregionen bis hin zur Übernahme der kompletten Außendienstverantwortung mit fest angestellten Agenturmitarbeitern. Grundvoraussetzungen für diese Tätigkeiten sind neben dem notwendigen Vertriebs-Know-How besonders erprobte und moderne Außendienststeuerungs- bzw. Projektmanagementtools wie Gebiets- und Tourenplanungssysteme oder Datenerfassungs- bzw. Informationssysteme, welche TMS individuell auf die unterschiedlichen Anforderungen der Kunden anpasst.

Shop in Shop
Moderne Absatzstellen- und Vertriebskonzepte (wie z.B. Shop-in-Shop, eigenständige Filialen, Depots und Flagship-Stores) von Markenartiklern erfordern unterschiedliche Personalprofile und Einsatzkonzepte. Schwerpunkt der Leistungen dieser TMS Unit sind sowohl Langzeitbesetzungen im Rahmen von klassischen Outsourcing- Programmen, aber auch taktische Maßnahmen wie Urlaubs-/Krankheitsvertretungen sowie saisonale Verstärkungen etc..
Mit Individualisierten, praxisbezogenen Trainings- und Ausbildungsprogrammen garantiert TMS die Besetzung von ausgebildetem Fachpersonal für qualifizierte Beratung.
Der schnelle Zugriff auf große Personalressourcen verschiedener Qualifikationen und unterschiedliche Besetzungsmodelle bedeuten für unsere Kunden in diesem Bereich eine wesentliche Entlastung der Personalabteilung.

Merchandising
Kern des Leistungsbereiches Merchandising ist einerseits die Gewährleistung der permanenten Warenverfügbarkeit am POS (Vermeidung von out-of-stocks) und andererseits die Entlastung der AD-Mannschaften der Kunden von unproduktiven, weil nicht verkäuferischen Tätigkeiten. Das Tätigkeitsspektrum beginnt mit dem fristgerechten Transport der Ware aus dem Lager in den Verkaufsraum unter FiFo-Kriterien, führt über die Frischekontrolle (MHD-Kontrolle) und Restanten-/Retourenbearbeitung und endet bei der Durchführung der Regaldisposition.
Dieses geschieht auf Basis einer genauen Analyse der bestehenden Merchandisingsysteme der Kunden, der Erschließung der hierin befindlichen Potentiale, der Vergabe exakter Leistungskennziffern und somit der Erstellung einer kundenspezifischen, bedarfsgerechten Merchandising-Konzeption.

Deko- und Platzierungsservice
Rund 66% der Kaufentscheidungen werden am POS getroffen. Vor diesem Hintergrund sorgt TMS für eine anforderungsgerechte Platzierung von Deko- u. Werbematerialien sowie dem Aufbau, der Betreuung und der Pflege von Zweit- und Sonderplatzierungen am POS. Das regelmäßige Austauschen von Werbeträgern (z. B. an den Zapfpistolen von Tankstellen) oder das Aufbauen von komplexen saisonalen Zweitplatzierungen im LEH gehören genauso zum Leistungsspektrum dieser Unit wie komplette Umbauten von Regalplatzierungen im Rahmen von Category-Management-Projekten. Der Vorteil aus Kundensicht liegt darin, dass TMS geschulte und erfahrene Service Teams zum Einsatz bringt, die schnell und kosteneffizient die Aufgaben am POS umsetzen, ohne dass der eigene Außendienst seine regelmäßigen Vertriebsaufgaben unterbrechen oder einschränken muss.