(openPR) Bereits zum dritten Mal treffen sich zum MARVECS-Forum am 18. und 19. Oktober 2007 in Ulm mehr als 50 Fachleute aus allen Bereichen der Pharmaindustrie, um die aktuellen Entwicklungen im Bereich des Pharma-Vertriebes zu diskutieren. Unter dem Titel „Neue Wege! Neue Ideen!“ stehen dabei vor allem die neuen Zielgruppen im Mittelpunkt, die neben dem Arzt in den Fokus der Pharmaindustrie gerückt sind. Dazu gehören die Krankenkassen ebenso wie etwa die Apotheken oder auch der Patient selbst. Um diese Zielgruppen adäquat ansprechen und bedienen zu können, müssen ganz neue Konzepte und Vorgehensweisen entwickelt werden.
Beispiel Patienten-Service: Hier hat MARVECS nicht nur das in Großbritannien seit langem erfolgreiche Konzept der „Nurse-Teams“ nach Deutschland übertragen, sondern diesem Angebot vor kurzem mit der SANTIS GmbH auch ein eigenes organisatorisches Dach gegeben. Unter dem Titel „Der Patient als Zielgruppe bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln“ steht deswegen die praktische Umsetzung von Compliance-Teams und Patienten-Services am Donnerstag, dem 18. Oktober 2007, auch ganz am Anfang der Veranstaltung. Welche praktischen Erfahrungen Novartis mit den neuen Aufgabenfelder für den Pharma-Außendienst gemacht hat, beschreibt im Anschluss Dr. Hilde Fischer, Produktmanagerin der Novartis Pharma GmbH in ihrem Vortrag "Team excellence – Spezialaußendienst Novartis Pharma Deutschland".
Welche weiteren Zielgruppen für die Pharmabranche interessant werden und vor allem wie man mit diesen Zielgruppen umgehen muss, beleuchtet am Ende des ersten Tages Dr. Chih-Kao Hu, Managing Prinicipal bei der deutschen Niederlassung von ZS Associates, der international etablierten Unternehmensberatung für Sales & Marketing. Sein Vortrag „Change Approches - How to manage the new Decision Makers“ geht dabei auf die neuen Entscheidungsträger im Gesundheitsmarkt ein, die mit den klassischen Methoden des Pharma-Außendienstes nicht mehr erreicht werden können.
Die zunehmende Bedeutung des Themas Outsourcing im Pharmavertrieb beleuchtet Aleksandar Ruzicic, Principal am Competence Center Pharma & Healthcare der Unternehmensberatung Roland Berger AG dann am Freitag. Sein Referat "From In-house or fully controlled Sales Force to Flexibilization and Outsourcing“ beschäftigt sich dabei mit den Risiken und Chancen des Outplacements von Vertriebstätigkeiten und Außendienst
teams. Wie man solche externen Teams optimal einsetzt, beschreibt danach Bernd Heuser, der ehemalige Außendienstleiter der Altana Pharma AG in seinem Vortrag „Erfolgsrelevante Aspekte in langfristigen Dienstleistungsprojekten“.
Rainer Seiler vom Gesundheitsmanagement der Berlin Chemie AG und mehrfacher Buchautor zum Thema Pharma-Außendienst setzt sich schließlich mit dem Thema "Pharma Key Account Management - Strategie und Erfolgsmessung" auseinander. Dabei zeigt er auf, welche Auswirkungen die direkte Kommunikation mit den Krankenkassen oder neuen Partnern, wie etwa Apotheken oder integrierten Versorgungssystemen auf das Berufsbild des Pharma-Referenten haben wird, und wie ein erfolgreiches Key-Account-Management organisiert werden muss.
Melanie Speier – MARVECS GmbH
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