(openPR) Die meisten Finanzdienstleister und Versicherungsmakler sind nicht professionell positioniert. Mussten sie bisher auch nicht, denn sie waren "Produktverteiler". Das funktioniert jetzt nicht mehr.
Erfolgsgeheimnis Positionierung? So mancher redet vom "großen Geheimnis". Die meisten Geheimnisse sind jedoch keine. Positionierung in der Branche schon, weil 90 Prozent der Vermittler nicht positioniert sind. Damit sind sie austauschbar. Wenige haben eine Fokuszielgruppe, sind als Experten bekannt, sprechen die Probleme ihrer Zielgruppe an, die sie lösen können. Viele zeigen nur, welche Produkte sie anbieten. Damit gewinnt man keine Kunden mehr. Eine starke und klare Positionierung mit Alleinstellung löst das Problem.
Wie Positionierung Finanzdienstleister unabhängiger macht
Die meisten Finanzdienstleister haben noch nie über professionelle Positionierung nachgedacht, so die Erfahrungen aus den Seminaren und Beratungen der Jura Direkt Akademie. Akademie-Geschäftsführer Jürgen Zirbik unterstreicht, dass klare Positionierung Firmen profitabler mache und insbesondere Finanzdienstleister für die Zukunft absichere. "Wichtig ist, dass Vermittler eine einfache Analyse Ihres Marktes und Ihrer Branche vornehmen und sich deutlich und unterscheidbar positionieren. Denn die Entwicklungen der Branche arbeitet eher gegen die Chancen der Vermittler vor Ort."
Positionierung packen nur wenige Finanzdienstleister ernsthaft an. Für diejenigen, die sich positionieren ist das ein großer Vorteil. "Ich habe das Positionierungs-Coaching absolviert", so Jürgen Weber, Versicherungsmakler aus Freiburg. "Was soll ich sagen? Es war der Hammer! Jeder investierte Euro kommt mehrfach zurück." Mit Augenzwinkern fügt er an: " Ich freue mich über die bekannte Lethargie und Sparsamkeit vieler meiner Kollegen*innen: Was Geld, Zeit und Mühe kostet, wird als unnötig empfunden und nicht gemacht. Perfekt! Dann bleiben mir (noch) mehr Kunden übrig."
Erster Schritt Positionierung: Analyse
Wenn Finanzdienstleister erstmals ihre Positionierung entwickeln oder eine Erweiterungspositionierung, beispielsweise zum Konzeptberater anstreben, starten sie mit der Analyse ihres aktuellen Geschäftsmodells. Sie prüfen vor allem ihre Zielgruppenausrichtung, den Nutzen, den sie bieten und welche Alleinstellung oder Besonderheiten sie unterscheiden. "Alleinstellung ist bei smarten Vermittlern leichter zu finden, als viele meinen", so Zirbik, "man muss das nur methodisch entwickeln. Da hilft einen BAFA-geförderte Unternehmensberatung mit dem 6-Schritte-Modell, wie sie die Akademie anbietet."
Mit Überzeugung sofort unterscheiden
In der Finanzdienstleistung verkaufen nicht alle Berater immer unbedingt das für den Kunden beste Produkt. Manche bieten Produkte an, von denen sie wissen, dass sie wenig oder nichts taugen oder für den Kunden maximal die drittbeste Lösung sind. Schon die Ausrichtung auf absolut faire Beratung mit wirklichen Kundennutzen ist eine Besonderheit in den Augen der Zielgruppe. Denn die viele Verbraucher haben ein negatives Bild zu Versicherungen im Kopf. Und erfolgreiche Positionierung geht immer von der nachweislichen Grundhaltung der Verbraucher aus.
Eigene Haltung bremst Positionierungsentwicklung
Eine einschränkende Überzeugung oder Haltung, die wir in Seminaren und Beratungen bei Finanzdienstleistern oft antreffen ist die Folgende:
Ich möchte gerne mehr Umsatz machen, finanziell sicher sein und Anerkennung mit einem zukunftssichern unabhängigeren Geschäft mit mehr Spaß haben. Aber Globalisierung, Digitalisierung, Behörden, EU, Politik und die Politik der Versicherungsgesellschaften behindern das. Das führt dazu, dass Umsätze zurückgehen, Kundenbetreuung manchmal zum Alptraum wird und ich einfach keine Lust mehr auf dieses Geschäft habe. Es nervt! Irgendwie komme ich zu nichts, weil ich mich im Tagesgeschäft verzettele. Das Schlimmste dran: Ich will das ändern und weiß nicht, wie ich es anpacken soll. Ich habe keinen Plan.
Ein klarer Plan mit starker Positionierung
Der Plan hat einen Namen: BusinessWert-Positionierung mit Alleinstellung für Finanzdienstleister. Warum nicht Online-Beratung oder Online-Marketing? Wie wäre es mit Hard Selling oder Bestandsverkauf? Was ist mit Empfehlungsmarketing? Das geht doch immer, oder?
"Nein, das geht nicht immer", so Zirbik. "Vieles davon ist richtig, hilfreich und sinnvoll. Später. Erst das Fundament, dann der Rest. Die gute Nachricht ist: So gut wie kein Finanzdienstleister hat dieses Fundament Namens Positionierung geschaffen. Wer professionell positioniert ist, ist dem Wettbewerb schon deshalb um Nasenlängen voraus."
Der starke Effekt einer klaren Positionierung
Mit Positionierung schaffen und verbreiten Firmen gezielt und planmäßig besondere Stärken, durch die sich Firma und Angebote positiv von Wettbewerbern unterscheiden. "Wenn ich Finanzdienstleister frage, wodurch sie sich unterscheiden", so Zirbik, "kommt oft nichts. Wenn doch, sind das oft Selbstverständlichkeiten á la "persönlicher Service« oder »Erfahrung«."
Gute Antworten nach der 6-Schritte-Positionierung
Finanzdienstleister können glaubwürdige Alleinstellung nutzen, wenn sie unterscheidbare Stärken kennen und sie sichtbar machen. "Sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Stärken und Besonderheiten Ihrer Firma kennt", empfiehlt Zirbik. Die BusinessWert-Positionierung ist eine Methode, mit der sich Firmen in sechs Schritten unterscheidbar positionieren und echte Alleinstellungmerkmale entdecken. Die 6-Schritte-Positionierung:
1. Die Firma und der Berater: Analyse, Ziele, Stärken, Schwächen
2. Unternehmensziele: faktische und emotionale Ziele, Vision und Mission
3. Nutzen: Welche Probleme lösen wir und "Was hat der Kunde davon?"
Warum soll/muss der Interessent das Problem lösen?
4. Zielgruppe: Fokuszielgruppe und Unter-Zielgruppen. Wie ticken die Interessenten? Zielgruppenbesitzer werden.
5. Alleinstellung: Was unterscheidet die Firma? Was macht sie besser als… ?
Warum soll/muss der Interessent das Problem mit uns lösen?
6. Auftritt: Kommunikation auf Augenhöhe. Wie sprechen wir den Markt an, dass es Interessenten zu uns zieht?
Mit Beratung ist der Positionierungsprozess innerhalb von zwei bis drei Monaten abgeschlossen. Dann stehen auch Auftritt und Kommunikation fest und ein Sog-Marketing-Konzept ist erstellt. "Nur so macht Positionierung Sinn", meint Jürgen Zirbik, "denn dann kommt es schon während des Erarbeitungsprozesses zu Kundengewinnen und Bestandsaktivierung."
Beratung zur Positionierung ist förderfähig
Für die Entwicklung der BusinessWert-Positionierung können selbständige Finanzdienstleister durch das BAFA geförderte Unternehmensberatung nutzen. Firmen bekommen Unterstützung und erhalten dafür bis zu 3.200,00 Euro, abhängig von Standort und Unternehmensalter. Mehr dazu im Informationsgespräch: Klicken und Termin wählen
Fokussierung ist das Erfolgsgeheimnis Nr.1
"Absolut spannend das eigene Unternehmen weiterzuentwickeln, an der Positionierung und an der Neuausrichtung zu arbeiten. Das Ziel dabei war für mich, die Energie auf die wichtigen Unternehmensbereiche zu beschränken. Das war mir bisher nicht in dem Maß gelungen!" Rainer Steinberger, Finanzdienstleister, Pfaffenhofen
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Zirbik Business Coaching - BusinessWert
Herr Jürgen Jürgen Zirbik
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