(openPR) Köln, 17. Februar 2010. Generikahersteller segeln zur Zeit hart am Wind: Der Absatzanteil rabattierter Arzneien im generikafähigen GKV-Gesamtmarkt steigt rasant. Rabattausschreibungen haben sich für die gesetzlichen Krankenkassen zum Standardinstrument der Kosteneinsparung entwickelt. Die damit verbundenen Einschnitte spüren neben Apothekern und Großhändlern vor allem die Hersteller von Generika. In einer Studie Ende 2009 befragte die Unternehmensberatung Inverto 34 Generikahersteller in Deutschland zu den Auswirkungen der Rabatt-Ausschreibungen auf die Unternehmen. Das Ergebnis: Die Rabattverträge haben den Generikamarkt bereits stark verändert. Die aufwändigen und wenig standardisierten Ausschreibungen binden nach Aussage der befragten Geschäftsführer und Manager aus Vertrieb, Marketing und Einkauf erhebliche Ressourcen. Die Planungssicherheit sinkt drastisch, auch fehlende Rechtssicherheit wird bemängelt. Dazu kommen immer geringere Margen bis in den Grenzkostenbereich. Daher sind die Generikahersteller zu Gegenmaßnahmen gezwungen. Sparen ist Trumpf: 82 Prozent senken ihre Kosten, 94 Prozent der Befragten optimieren ihre gesamten Unternehmensprozesse, und zwei Drittel der Studienteilnehmer setzen bereits auf Restrukturierungsmaßnahmen.
Allerdings ist die Suche nach Sparpotenzialen schwierig, da Ressourcen dringend gebraucht werden. Umso mehr erstaunt es, dass die Generikahersteller ihren Einkauf als großen Kostenblock bisher wenig im Visier haben: Erst 41 Prozent der Befragten gelingt teilweise eine Kostenoptimierung im Einkauf. Die eingesetzten Einkaufshebel zielen in erster Linie auf die unmittelbare Weitergabe des Preisdrucks an die Lieferanten. „Die Rabattausschreibungen haben zu einem harten Verdrängungswettbewerb geführt“, so Inverto-Principal und Pharmaspezialist Frank Albrecht. „Zu den Gewinnern werden die Hersteller zählen, die ihr Ergebnis jetzt schnell und nachhaltig steigern und Working Capital reduzieren. Der Einkauf ist hier ein wirkungsvoller Hebel, der interne Ressourcen schont. Es muss aber um ein auf Dauer partnerschaftliches Lieferantenmanagement gehen, damit Einkaufserfolge langfristig bestehen. Auch für das effiziente Management des Ausschreibungsprozesses liefert der Einkauf wertvolles Know-how.“
Die Teilnahme an Rabattausschreibungen hat sich für die Generikahersteller zum wichtigsten Vertriebsweg entwickelt und damit die Marktbedingungen tief greifend beeinflusst. Die in der Inverto-Studie befragten Hersteller schätzen den Aufwand für die Rabattausschreibungen als hoch ein. Es ist ein großer Teil der Ressourcen im Unternehmen gebunden, unabhängig vom Marktvolumen einer Ausschreibung.
Generikahersteller bemängeln fehlende Standardisierung von
Ausschreibungsunterlagen und Planungsunsicherheit
Die Bearbeitung und praktische Umsetzung der steigenden Zahl von Rabattausschreibungen ist für die Generikaunternehmen eine Herausforderung: So macht 83 Prozent von ihnen laut der Studie vor allem die mangelnde Standardisierung von Ausschreibungsunterlagen sehr zu schaffen. Als wichtigste interne Auswirkungen nennen die Unternehmen, dass die Planungssicherheit fehle sowie dass die Absatz- und Bedarfsplanung und die interne Koordination deutlich komplexer würden. Als weitere Folge nennen 68 Prozent der Befragten zu kurze Wiederbeschaffungszeiten für die betroffenen Fertigarzneimittel als starke Veränderung; dies beeinträchtigt besonders den Einkauf. 64 Prozent sehen sich stark durch die fehlende Rechtsunsicherheit eingeschränkt.
Management der Ausschreibungen ist komplex
62 Prozent der Befragten haben ihre Organisation für die Ausschreibungen bereits neu strukturiert, weitere sechs Prozent planen dies. Für die Steuerung der Ausschreibungen setzen 91 Prozent der Studienteilnehmer Projektteams ein oder haben es vor. Auf die Integration des Ausschreibungsmanagements in eine bestehende Abteilung setzen 83 Prozent. 30 Prozent der befragten Generikahersteller richten eine Stabsstelle ein oder bauen eine neue Abteilung auf (26 Prozent).
Ausschreibungspraxis verändert die Gesamtorganisation
Die Welle der Veränderungen, die Rabattausschreibungen bei den Generikaproduzenten ausgelöst haben, bleibt jedoch nicht beim Ausschreibungsvorgang stehen. Vielmehr ist die gesamte Unternehmensorganisation betroffen. Zum einen erfordern die Ausschreibungen, dass zahlreiche Abteilungen neben dem Tagesgeschäft koordiniert werden. Zum anderen ist der Bearbeitungsaufwand vieler Bereiche deutlich gestiegen. Bei den Befragten sind mit 70 Prozent das Controlling, 65 Prozent im Vertrieb/Marketing sowie 64 Prozent der Einkauf stark bis sehr stark von Zusatzaufgaben betroffen. Bei 62 Prozent haben die Rabattausschreibungen im Vertrieb/Marketing bereits zu starken Prozessänderungen geführt; schließlich haben sich bisherige Vertriebswege und Marketingstrategien von Grund auf gewandelt. Ebenso ist der Einkauf mit 56 Prozent von starken Veränderungen der Abläufe betroffen.
Sparen ist Pflicht:
Ausgleich für hohen Aufwand und sinkende Margen schaffen
Es liegt auf der Hand, dass diese gravierend veränderten Marktbedingungen bei gleichzeitig sinkenden Margen nicht ohne Folgen bleiben. Die Unternehmen müssen daher handeln: 94 Prozent der Befragten optimieren ihre Unternehmensprozesse oder planen es. Kostensenkungen sind für 82 Prozent ein Thema. Zwei Drittel der Studienteilnehmer setzen auf Restrukturierungsmaßnahmen.
Einkauf als Sparhebel zu wenig im Visier
Angesichts des notwendigen Ressourceneinsatzes, den die Ausschreibungen erfordern, sind Sparmaßnahmen etwa beim Personal nahezu ausgeschlossen. Umso erstaunlicher ist es, dass die befragten Unternehmen nicht intensiver die rasch ergebniswirksame Optimierung ihres Einkaufs vorantreiben. Nur 41 Prozent der Studienteilnehmer sagen, dass sie Deckungsbeiträge teilweise durch optimierte Einkaufskonditionen ausgleichen können. Fast einem Drittel der Befragten gelingt ein solcher Ausgleich derzeit gar nicht, 27 Prozent machen keine Angaben.
Die zumindest teilweise Erfolgreichen setzen dabei auf folgende Hebel zur Einkaufsverbesserung: Nachverhandlung bestehender Verträge (100 Prozent), Neuausschreibung (64 Prozent setzen bereits um, 36 Prozent planen dies), die Optimierung in Kooperation mit bestehenden Lieferanten etwa hinsichtlich Lieferfähigkeit und Beständen (57 Prozent setzen schon um, 43 Prozent planen) oder die Optimierung des Working Capitals (36 Prozent). Als Hürden der Einkaufsoptimierung nennen 64 Prozent der Befragten fehlende Personalressourcen. 18 Prozent verweisen auf fehlende Standards im Einkaufsprozess, fast ein Drittel der Studienteilnehmer macht keine Angaben.
Generika-Einkauf zwischen Überbeständen und Liefersicherheit
Im Gegensatz zu dieser noch zögerlichen Optimierung des Einkaufs sind allerdings die Beschaffungsmanager derzeit gerade bei der operativen Umsetzung der Rabattverträge stark gefordert. Bei erfolgreicher Teilnahme an einer Ausschreibung gilt es trotz meistens kurzer Umsetzungsfristen die Liefersicherheit zu gewährleisten. Eine verlorene Ausschreibung kann dagegen rasch zu Überbeständen und damit zu gebundenem Kapital führen. Maßnahmen zur Optimierung des Working Capital sind daher dringend notwendig.
Verschenktes Potenzial: Einkauf als Werttreiber unterschätzt -
Vielfalt der Einkaufshebel nutzen
„Die Senkung von Einkaufskosten als einer der größten Kostenblöcke im Unternehmen ist in diesen Umbruchzeiten für die Generikahersteller entscheidend“, resümiert Inverto-Principal Frank Albrecht. „Verbesserungen im Einkauf tragen zur kurz- und langfristigen Wertsteigerung bei.“ Der Einkaufsspezialist rät, sich dabei nicht nur auf direkte Bedarfe wie Produktionsmaterialien oder Leistungen von Lohnherstellern zu konzentrieren, sondern auch auf die so genannten indirekten Bedarfe, die nicht unmittelbar mit der Produktion zu tun haben (zum Beispiel Marketing, Logistik, Facility Management, IT) aber oft einen großen Teil der Gesamtkosten umfassen. Albrecht plädiert zudem für eine breitere Nutzung aller Einkaufshebel: „Aktuell verlagern die befragten Unternehmen den Druck zum Sparen unmittelbar auf ihre Lieferanten durch Nachverhandeln oder Neuausschreibungen. Nachhaltig erfolgreiches Lieferantenmanagement und weitere Maßnahmen zur Professionalisierung des Einkaufs reichen jedoch weiter.“
