Hamburg, 17.11.2009. Gerade jetzt in der Wirtschaftskrise steigt der Kostendruck bei Unternehmen. Wer beim Einkauf und gegenüber Kunden souverän verhandeln kann, stärkt seine Wettbewerbsfähigkeit. In seinem neuen Fachbuch zeigt der Hamburger Businesstrainer Wolfgang Bönisch Strategien für mehr Effizienz im Verhandeln auf. Der Band wendet sich vor allem an Inhaber kleiner und mittelständischer Unternehmen sowie Führungskräfte aus den Bereichen Einkauf und Vertrieb.
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openPR.de/t371710 „80 Prozent aller geldwerten Zugeständnisse werden in den letzten 20 Prozent der Verhandlungszeit gemacht“, weiß Bönisch, der mehrere Studien zum Thema Geschäftsverhandlungen ausgewertet hat. Sein Band „Werkstatt für Verhandlungs­kunst“ stellt daher nicht nur Techniken zur Gesprächsführung in den Mittelpunkt, sondern setzt bereits bei einer gründlichen Vorbereitung an. Nur wer sämtliche Daten und Fakten berücksichtige, könne beim Abschluss auch Details in gewinnbringender Weise ausverhandeln, ist Bönisch überzeugt. Er sieht in der Erarbeitung klarer Zielvorgaben auch einen wichtigen Schutz, um nicht in der meist hektischen Schlussphase der Verhandlung die Wirtschaftlichkeit des Vertrags zu gefährden.
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openPR.de/t371710 Der Autor beschreibt in seinem Buch das Verhandeln als „zielgerichteten Kommunikationsprozess zum Ausgleich unterschiedlicher Interessen.“ Dieser Vorgang geht weit über das Festlegen eines Kaufpreises hinaus. Feilschen fällt für Bönisch zwar auch unter den Überbegriff des Verhandelns, ist aber nur eine Teildisziplin. Während das Verhandeln einem Zehnkampf aus unterschiedlichen Leistungsanforderungen gleiche sei Feilschen „der 100-Meter-Lauf“, so der Autor: „Technisch leicht zu beherrschen zählt dabei nicht Ausdauer sondern nur Schnelligkeit.“
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openPR.de/t371710 Ein besonderes Augenmerk legt das Buch auf die Gesprächspsychologie, die den Abgleichprozess zweier Geschäftspartner bestimmt. Hier gibt Bönisch wertvolle Hinweise, wie erfolgreiche Unterhändler die Beziehung zum Geschäftspartner aufbauen können und zunächst durch gezielte Fragetechniken deren Anforderungen und Grenzen ausloten. Im weiteren Gesprächsverlauf können sich „Klimakiller“ einstellen, die zu einem emotionalen Aufschaukeln und letztlich Scheitern der Gespräche führen können. Im Kapitel über Angebote und Forderungen zeigt der Band, welche verbalen und körperlichen Reaktionen über den Erfolg eines Angebots entscheiden. Auf Bluffen, Rollenspiele und unfaire Dialektik der Gegenseite bereitet der erfahrene Personaltrainer seinen Leser ebenso vor wie auf künstlichen Zeitdruck oder die Finalrhetorik eines vermeintlich letzten Angebots.
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openPR.de/t371710 Die „Werkstatt für Verhandlungskunst“ ist ein umfassender Ratgeber, der mit strukturiertem Aufbau und guten Praxistipps klare Handlungsanweisungen für Geschäftsleute formuliert. Die langjährige Praxiserfahrung, die der Autor als Trainer in großen Unternehmen sammelte, macht das Buch zu einer ertragreichen Lektüre für jeden, der sich mit Kunden und Lieferanten über die Bedingungen eines Geschäftsabschlusses verständigen muss.
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openPR.de/t371710 „Werkstatt für Verhandlungskunst“ ist im Verlag Shaker Media als Paperback zum Preis von 15,97 Euro erschienen. Auch als eBook lässt sich der Band auf der Website des Verlags www.shaker-media.eu herunterladen – dann zum reduzierten Preis von 5,97 Euro.
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openPR.de/t371710 Wolfgang Bönisch
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openPR.de/t371710 Rezensionsexemplar:
openPR.de/t371710 Für die journalistische Berichterstattung versendet die W&H Bönisch GmbH insgesamt 20 Exemplare von „Werkstatt für Verhandlungskunst“ kostenlos an Journalisten. Die Bücher sind gegen Vorlage eines Presseausweises unter unten stehendem Pressekontakt bestellbar.
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openPR.de/t371710Über den Autor
openPR.de/t371710 Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern. Der Trainer, Coach und Vortragsredner mit internationaler Erfahrung lebt in Hamburg. Ab 2001 leitete er Fortbildungen zu Kommunikation, Vertrieb, Führung und persönlicher Weiterentwicklung. Die „Werkstatt für Verhandlungskunst“ ist nicht nur Titel seines Fachbuchs sondern auch der Name eines 2008 gestarteten umfassenden Fortbildungsprogramms. Bönisch bündelt darin seine Kompetenzen zu einem umfassenden Angebot für alle Fragen erfolgreicher Verhandlungsführung.
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