20.10.2006 - 15:42 - Tourismus, Auto & Verkehr
Verkaufsdruck statt Verkauf?: Großes Verbesserungspotential im Automobilverkauf bei den Soft-Skills
Pressemitteilung von: dokeo GmbH / PR Agentur: dokeo GmbH
Stuttgart, 20. Oktober 2006 – Die Prognosen für den deutschen Autohandel sind düster: Allgemeine depressive Kaufzurückhaltung, steigende Energiepreise, Überangebot mit entsprechendem Druck auf die Preise, Zulassung bereits jedes zweiten Autos als Dienst- oder Firmenwagen, geringe Umsatzrendite, zunehmende Unternehmenspleiten, Abbau von Arbeitsplätzen. Worauf kommt es in diesem schwierigen Umfeld an, wenn ein Autoverkäufer erfolgreich sein will?
Diese Frage beschäftigte das Institut für Verkehr und Umwelt e.V. (IVU). Vor der Journalistenvereinigung TELI in Stuttgart stellte der Diplompsychologe Dr. Dirk-Antonio Harms die Ergebnisse der Studie „Berufliche Qualifikation von Beschäftigten im Kfz-Handel durch Fortbildungsmaßnahmen in Baden-Württemberg“ vor, die auf Auskünften von Herstellern, Händlern und großen Leserbefragungen der Motor Presse Stuttgart beruht.
Die Wunschliste der Kunden ist eindeutig: Höflichkeit, großzügiges Probefahren, gutes Erscheinungsbild und Rabatte – das sind für Autokunden die wichtigsten Themen, wenn sie zum Händler gehen. Nicht ganz so wichtig sind ihnen günstige Finanzierungsmöglichkeiten oder Lieferzeiten und softere Themen wie Nachhaltigkeit, Umweltschutz und Ökologie. Fast 40 Prozent der Befragten waren nach ihrem letzten Autohausbesuch nur teilweise oder gar nicht zufrieden. Und die Erwartungen, die Kunden an kleine Händler haben, sind höher als an große Autohäuser.
42 Prozent der Kunden gehören laut Harms zu den „misstrauischen Zögerern“, den schwierigsten Kunden. Fingerspitzengefühl ist also vonnöten. Ihnen stehen zu oft Verkäufer entgegen, denen es nach Kundenmeinung nicht am Fachwissen, aber an den „Soft-Skills“ mangelt.
Fazit: Eine Weiterbildung von Automobil-Kaufleuten zum „Geprüften Automobilverkäufer/in“ (42 Prozent der Autoverkäufer sind das bereits) und weitere Fortbildungen sind sehr sinnvoll. Vor allem, wenn sie die Sozialkompetenz und das Geschick im Umgang mit den Kunden schulen.
Fortbildungen für Verkaufspersonal sollten, so Harms, mit einer individuellen Kompetenz- und Defizit-Analyse des einzelnen Verkäufers beginnen und folgerichtig eine individuelle psychologische Schulung bieten. Insgesamt könne aber die Qualität der Ausbildung verbessert werden, wenn sich die Hersteller tiefer in die Karten schauen ließen; ihre Auskünfte zur bisher angebotenen Schulung der Verkäufer bezeichnete er indes als sehr zurückhaltend.
dokeo GmbH
Löffelstraße 40
70597 Stuttgart
Tel. 0711 2208640
Institut für Verkehr und Umwelt e.V. (IVU)
Ernsthaldenstraße 17
70565 Stuttgart
www.ivu-bw.de
Diese Pressemitteilung wurde auf openPR veröffentlicht.
Die dokeo GmbH ist eine auf den Aufbau der Reputation von Unternehmen spezialisierte Unternehmensberatung in Stuttgart, die dazu die Potentiale der Firmen in den Bereichen Innovation, Technologie, Energie, Umwelt und CSR nutzt. Geschäftsführer des 2004 gegründeten Unternehmens ist Wolfgang Scheunemann, Mitglied des Vorstands der Journalistenvereinigung TELI, Veranstalter des „Forum EnviComm“ und früher Leiter der Technologie- und Umweltkommunikation von DaimlerChrysler.
dokeo im Web: www.dokeo.de,
www.dokeo.de/teli, www.envicomm.de, www.csr-akademie.de
Diese Frage beschäftigte das Institut für Verkehr und Umwelt e.V. (IVU). Vor der Journalistenvereinigung TELI in Stuttgart stellte der Diplompsychologe Dr. Dirk-Antonio Harms die Ergebnisse der Studie „Berufliche Qualifikation von Beschäftigten im Kfz-Handel durch Fortbildungsmaßnahmen in Baden-Württemberg“ vor, die auf Auskünften von Herstellern, Händlern und großen Leserbefragungen der Motor Presse Stuttgart beruht.
Die Wunschliste der Kunden ist eindeutig: Höflichkeit, großzügiges Probefahren, gutes Erscheinungsbild und Rabatte – das sind für Autokunden die wichtigsten Themen, wenn sie zum Händler gehen. Nicht ganz so wichtig sind ihnen günstige Finanzierungsmöglichkeiten oder Lieferzeiten und softere Themen wie Nachhaltigkeit, Umweltschutz und Ökologie. Fast 40 Prozent der Befragten waren nach ihrem letzten Autohausbesuch nur teilweise oder gar nicht zufrieden. Und die Erwartungen, die Kunden an kleine Händler haben, sind höher als an große Autohäuser.
42 Prozent der Kunden gehören laut Harms zu den „misstrauischen Zögerern“, den schwierigsten Kunden. Fingerspitzengefühl ist also vonnöten. Ihnen stehen zu oft Verkäufer entgegen, denen es nach Kundenmeinung nicht am Fachwissen, aber an den „Soft-Skills“ mangelt.
Fazit: Eine Weiterbildung von Automobil-Kaufleuten zum „Geprüften Automobilverkäufer/in“ (42 Prozent der Autoverkäufer sind das bereits) und weitere Fortbildungen sind sehr sinnvoll. Vor allem, wenn sie die Sozialkompetenz und das Geschick im Umgang mit den Kunden schulen.
Fortbildungen für Verkaufspersonal sollten, so Harms, mit einer individuellen Kompetenz- und Defizit-Analyse des einzelnen Verkäufers beginnen und folgerichtig eine individuelle psychologische Schulung bieten. Insgesamt könne aber die Qualität der Ausbildung verbessert werden, wenn sich die Hersteller tiefer in die Karten schauen ließen; ihre Auskünfte zur bisher angebotenen Schulung der Verkäufer bezeichnete er indes als sehr zurückhaltend.
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